"En el pasado hemos podido parecer arrogantes pero eso se ha acabado"
José Luis Solla, director general de EMC
Apenas tres meses después de su nombramiento como Director General de la subsidiaria española de EMC, José Luis Solla analiza en esta entrevista la nueva estrategia de la compañía en nuestro país, que pasa por la creación de una red de partners sólida capaz de ofrecer al mercado soluciones de almacenamiento de alto valor. Finalizada la reorganización de la filial, y digerida ya la fusión de EMC y Data General, Solla asegura que su objetivo es liderar la generación de demanda y hacer crecer a la compañía. De hecho, el Director General de EMC prevé crecer este año un veinte por ciento, hasta superar los 70 millones de dólares (más de 80 millones de euros) de facturación.
El sector ha interpretado su nombramiento como un intento de poner orden en EMC. ¿Es ese su objetivo?
- Yo estoy relativamente orgulloso cuando miro hacia atrás y pienso en mi carrera profesional de más de veinte años dirigiendo empresas. Y en todas ellas, me he dedicado más a crear, generar o liderar la generación de demanda, que a ejercer de manager en el sentido de tener que imponer orden o disciplina o a despedir a trabajadores. Y aunque he tenido que hacer también lo segundo, siempre he preferido hacer lo primero. A mí, ser manager no me satisface; el poder es bueno para destruir, pero no es suficiente para crear. Cuando EMC me contrata a mediados del verano pasado para que me incorpore el 1 de octubre, ni siquiera sabía que existía un plan de ajuste a nivel corporativo. Tras los malos resultados del tercer trimestre, la Corporación decide que tiene que reducir gastos y la subsidiaria española realiza el esfuerzo correspondiente en este sentido y prescinde de algunas personas. Ahora bien; esta situación negativa hemos intentado convertirla en positiva aprovechando el momento para reforzar la relación con nuestros partners. Hemos colocado a personas de EMC en nuestros partners, lo que nos ha permitido incrementar el valor de su oferta acortando su ciclo de aprendizaje. Antes éramos EMC y sus partners, y ahora podemos hablar de una EMC “extendida”.
Desde fuera de la compañía se ha visto una “explosión” de EMC tras la adquisición de Data General, que no se ha correspondido con la demanda del mercado.
- No es esa mi percepción. EMC se establece en España en 1998 y poco después se produce la adquisición de Data General, que tenía una presencia muy importante en España. Quizá pecamos de optimistas al no calibrar exactamente la dificultad que entraña la fusión de dos compañías, y eso hizo que las estructuras chirriasen. Esto coincidió con el inicio de la crisis punto.com y la evidencia de que EMC, que se estaba preparando para ser una compañía de 12.000 millones de dólares, era en realidad una compañía de 9.000 millones de dólares y que su estructura debía ajustarse a esta nueva realidad. Así y todo, EMC sigue invirtiendo en I+D 850 millones de dólares, que es el doble de lo que factura HDS (el segundo del mercado)
En el sector, EMC tiene cierta imagen de arrogancia...
- Es cierto que en el pasado hemos podido parecer arrogantes en algún momento, pero eso se ha acabado. Estamos convencidos de tener la mejor oferta y la más puntera, porque el que más invierte en I+D tiene que liderar la tecnología. Eso no quiere decir que no pueda ocurrir que, en algún momento, un competidor pueda alcanzarte en un área determinada o, incluso, sobrepasarte, pero sin que EMC deje de ser el líder del mercado gracias, sobre todo, a su inversión en I+D. Hay que tener en cuenta que de los 850 millones de dólares que invertimos en I+D anualmente, el 75% se destina al desarrollo de software. Y es que, el verdadero problema del almacenamiento es su gestión; esa es la clave.
Los analistas dicen que ese desplazamiento de EMC hacia el software obedece a una caída de los márgenes del hardware...
- No estoy de acuerdo. Creo que se trata de una visión parcial. Es cierto que los márgenes del hardware se erosionan, pero no creo que ese sea el motivo de nuestra entrada en el mundo del desarrollo de software. En realidad se trata de una necesidad; es absolutamente indispensable gestionar el almacenamiento para poder manejar el incremento del volumen de datos e información. Es, además, un elemento diferenciador de nuestra oferta. El software AutoIS que acabamos de lanzar permite gestionar nuestros sistemas y los de otros proveedores en entornos heterogéneos.
Precisamente los analistas se han mostrado sorprendidos por esta apuesta, cuando EMC se ha caracterizado siempre por ofrecer un entorno cerrado.
- El volumen de información crece de manera espectacular, la complejidad de gestión crece también de forma espectacular y una empresa líder como EMC tiene que facilitar a sus clientes la posibilidad de gestionar entornos heterogéneos porque eso fortalece nuestra situación.
¿Cuál va a ser la nueva organización de EMC en España?
- Hasta mi llegada existían una serie de cuentas que EMC controlaba y en donde no entraban los partners, y otras que controlaban los partners, donde EMC no participaba. Ahora, por definición, no hay ninguna cuenta donde no pueda “entrar” el partner. EMC sólo se reserva la atención directa de aquellas cuentas cuyo volumen y complejidad aconsejen la participación de un equipo técnico y comercial de la propia compañía. Por ello, hemos creado una organización que denominamos de pull y push que, por un lado, persigue generar negocio para los partners, y por otro lado, “empujar” al partner al mercado.
¿Esta estrategia se puede interpretar como un deseo de desinvertir en España y dejar el negocio en manos de los partners?
- No, no. La complejidad de nuestra oferta es tal, que es imposible dejarla en manos de nuestros partners. Otra cosa es que queramos que tengan un mayor papel. Se trata de un problema de cobertura. El año 2001 la facturación de la filial se situó en torno a los 60 millones de dólares (69 millones de euros) y para el presente año nuestra previsión de crecimiento es del 20% pero para conseguirlo tenemos que contar con una estructura de partners que aporte cobertura y flexibilidad.
En ese sentido, EMC acaba de ampliar el acuerdo con IPM. ¿Es vuestro partner de referencia?
- Nuestros principales partners con IPM, Comparex, Unisys, Dell, Fujitsu, Indra e Informática El Corte Inglés.
Siempre se ha acusado a EMC de tener unos precios muy altos. ¿Va a cambiar la política de precios?
- Es cierto que siempre ha existido esa imagen, pero la verdad es que nuestros sistemas no son más baratos ni más caros que las de la competencia; eso depende de su configuración. Me explico: es posible comprar un gigabyte de almacenamiento a un coste de 8.000 pesetas o de 50.000 pesetas. Depende de la conectvidad, del rendimiento, del nivel de redundancia, etc. que el cliente quiera.
¿Las empresas siguen mirando el precio a la hora de decidir su inversión en almacenamiento?
- Depende del cliente. Ya hay muchas emprsas que empiezan a mirar el ROI a medio o largo plazo. En almacenamiento lo importante es analizar el nivel de riesgo que cada empresa está dispuesta a asumir.
La consultora IDC asegura que la solución de EMC garantiza un ROI elevado gracias a la facilidad de gestión, algo que niegan sus competidores.
- Es curioso que nuestros competidores digan esto cuando no tienen software; sólo tienen
El sector ha interpretado su nombramiento como un intento de poner orden en EMC. ¿Es ese su objetivo?
- Yo estoy relativamente orgulloso cuando miro hacia atrás y pienso en mi carrera profesional de más de veinte años dirigiendo empresas. Y en todas ellas, me he dedicado más a crear, generar o liderar la generación de demanda, que a ejercer de manager en el sentido de tener que imponer orden o disciplina o a despedir a trabajadores. Y aunque he tenido que hacer también lo segundo, siempre he preferido hacer lo primero. A mí, ser manager no me satisface; el poder es bueno para destruir, pero no es suficiente para crear. Cuando EMC me contrata a mediados del verano pasado para que me incorpore el 1 de octubre, ni siquiera sabía que existía un plan de ajuste a nivel corporativo. Tras los malos resultados del tercer trimestre, la Corporación decide que tiene que reducir gastos y la subsidiaria española realiza el esfuerzo correspondiente en este sentido y prescinde de algunas personas. Ahora bien; esta situación negativa hemos intentado convertirla en positiva aprovechando el momento para reforzar la relación con nuestros partners. Hemos colocado a personas de EMC en nuestros partners, lo que nos ha permitido incrementar el valor de su oferta acortando su ciclo de aprendizaje. Antes éramos EMC y sus partners, y ahora podemos hablar de una EMC “extendida”.
Desde fuera de la compañía se ha visto una “explosión” de EMC tras la adquisición de Data General, que no se ha correspondido con la demanda del mercado.
- No es esa mi percepción. EMC se establece en España en 1998 y poco después se produce la adquisición de Data General, que tenía una presencia muy importante en España. Quizá pecamos de optimistas al no calibrar exactamente la dificultad que entraña la fusión de dos compañías, y eso hizo que las estructuras chirriasen. Esto coincidió con el inicio de la crisis punto.com y la evidencia de que EMC, que se estaba preparando para ser una compañía de 12.000 millones de dólares, era en realidad una compañía de 9.000 millones de dólares y que su estructura debía ajustarse a esta nueva realidad. Así y todo, EMC sigue invirtiendo en I+D 850 millones de dólares, que es el doble de lo que factura HDS (el segundo del mercado)
En el sector, EMC tiene cierta imagen de arrogancia...
- Es cierto que en el pasado hemos podido parecer arrogantes en algún momento, pero eso se ha acabado. Estamos convencidos de tener la mejor oferta y la más puntera, porque el que más invierte en I+D tiene que liderar la tecnología. Eso no quiere decir que no pueda ocurrir que, en algún momento, un competidor pueda alcanzarte en un área determinada o, incluso, sobrepasarte, pero sin que EMC deje de ser el líder del mercado gracias, sobre todo, a su inversión en I+D. Hay que tener en cuenta que de los 850 millones de dólares que invertimos en I+D anualmente, el 75% se destina al desarrollo de software. Y es que, el verdadero problema del almacenamiento es su gestión; esa es la clave.
Los analistas dicen que ese desplazamiento de EMC hacia el software obedece a una caída de los márgenes del hardware...
- No estoy de acuerdo. Creo que se trata de una visión parcial. Es cierto que los márgenes del hardware se erosionan, pero no creo que ese sea el motivo de nuestra entrada en el mundo del desarrollo de software. En realidad se trata de una necesidad; es absolutamente indispensable gestionar el almacenamiento para poder manejar el incremento del volumen de datos e información. Es, además, un elemento diferenciador de nuestra oferta. El software AutoIS que acabamos de lanzar permite gestionar nuestros sistemas y los de otros proveedores en entornos heterogéneos.
Precisamente los analistas se han mostrado sorprendidos por esta apuesta, cuando EMC se ha caracterizado siempre por ofrecer un entorno cerrado.
- El volumen de información crece de manera espectacular, la complejidad de gestión crece también de forma espectacular y una empresa líder como EMC tiene que facilitar a sus clientes la posibilidad de gestionar entornos heterogéneos porque eso fortalece nuestra situación.
¿Cuál va a ser la nueva organización de EMC en España?
- Hasta mi llegada existían una serie de cuentas que EMC controlaba y en donde no entraban los partners, y otras que controlaban los partners, donde EMC no participaba. Ahora, por definición, no hay ninguna cuenta donde no pueda “entrar” el partner. EMC sólo se reserva la atención directa de aquellas cuentas cuyo volumen y complejidad aconsejen la participación de un equipo técnico y comercial de la propia compañía. Por ello, hemos creado una organización que denominamos de pull y push que, por un lado, persigue generar negocio para los partners, y por otro lado, “empujar” al partner al mercado.
¿Esta estrategia se puede interpretar como un deseo de desinvertir en España y dejar el negocio en manos de los partners?
- No, no. La complejidad de nuestra oferta es tal, que es imposible dejarla en manos de nuestros partners. Otra cosa es que queramos que tengan un mayor papel. Se trata de un problema de cobertura. El año 2001 la facturación de la filial se situó en torno a los 60 millones de dólares (69 millones de euros) y para el presente año nuestra previsión de crecimiento es del 20% pero para conseguirlo tenemos que contar con una estructura de partners que aporte cobertura y flexibilidad.
En ese sentido, EMC acaba de ampliar el acuerdo con IPM. ¿Es vuestro partner de referencia?
- Nuestros principales partners con IPM, Comparex, Unisys, Dell, Fujitsu, Indra e Informática El Corte Inglés.
Siempre se ha acusado a EMC de tener unos precios muy altos. ¿Va a cambiar la política de precios?
- Es cierto que siempre ha existido esa imagen, pero la verdad es que nuestros sistemas no son más baratos ni más caros que las de la competencia; eso depende de su configuración. Me explico: es posible comprar un gigabyte de almacenamiento a un coste de 8.000 pesetas o de 50.000 pesetas. Depende de la conectvidad, del rendimiento, del nivel de redundancia, etc. que el cliente quiera.
¿Las empresas siguen mirando el precio a la hora de decidir su inversión en almacenamiento?
- Depende del cliente. Ya hay muchas emprsas que empiezan a mirar el ROI a medio o largo plazo. En almacenamiento lo importante es analizar el nivel de riesgo que cada empresa está dispuesta a asumir.
La consultora IDC asegura que la solución de EMC garantiza un ROI elevado gracias a la facilidad de gestión, algo que niegan sus competidores.
- Es curioso que nuestros competidores digan esto cuando no tienen software; sólo tienen
