El nuevo 'marketing data inspired' de las tecnológicas B2B para captar más clientes

En un mercado enormemente competido, las compañías tecnológicas B2B batallan por aportar valor añadido y diferenciarse. Tener un buen producto ya no es suficiente para captar la atención, sino que hay que encontrar la oportunidad y la manera adecuada de contarlo al cliente.

Al ritmo al que se mueven las empresas y avanza la tecnología, los responsables comerciales y de desarrollo de negocio encuentran cada vez más complejo generar oportunidades de venta reales, una tarea en la que se apoyan en las estrategias de comunicación y marketing. Según un reciente estudio de Dun & Bradstreet, el 78% de los profesionales de marketing B2B tiene como principal prioridad mejorar la calidad de los leads.

Pese a lo mucho que las compañías tecnológicas presumen de transformación digital, esta madurez no se refleja en su propia digitalización del marketing. Sólo las tecnológicas más avezadas están sabiendo incorporar las nuevas posibilidades de un marketing “data inspired”, que utiliza los datos para generar conocimiento y construir estrategias y acciones orientadas a las necesidades específicas del target B2B que nos interesa.

Contenidos orientados a los hábitos e intereses del usuario

El contenido es una de las formas más naturales de llegar al usuario. “A través del contenido, una compañía tecnológica no sólo refleja su conocimiento, sino que es capaz de acompañar a su cliente en todos los pasos del funnel de venta, desde la generación de un interés, hasta la captación”, afirma Ander Serrano, director de la división B2B de la consultora evercom.

El llamado “Inbound marketing” consiste en ubicar contenidos de forma no invasiva en distintos lugares y momentos de consumo del journey del usuario. “Puede ser cualquier formato y plataforma, desde un caso de éxito en vídeo hasta una campaña en redes sociales, pero el contenido debe estar siempre orientado al momento del funnel en que se encuentra el cliente potencial”, prosigue Serrano.

Campañas personalizadas en cuentas clave

Las decisiones de compra en terrenos B2B no se toman de forma espontánea ni generalizada. Es fundamental orientarlas y personalizarlas todo lo posible, estando presentes en los hábitos de consumo de contenido de nuestro potencial cliente. LinkedIn es un gran generador de oportunidades de negocio si se activan microcampañas específicas de contenido o envíos especiales, sólo con delimitar bien el target al que nos dirigimos.

Además, todos los datos de consumo de contenido que genera el usuario pueden utilizarse para generar a su vez nuevo conocimiento, lo que genera un aprendizaje que se puede aplicar a través del marketing de automatización. Incorporando herramientas de machine learning, las posibilidades son exponenciales.

“La tendencia de marketing es automatizar la detección de patrones para un mayor conocimiento del cliente que ayude a una toma de decisiones más precisa y a ser más eficientes y competitivos”, explica Michele Guglielmo, regional sales director de Cloudera, multinacional especializada en machine learning y análisis de datos. Los gestores de comunicación y marketing encuentran en el dato un gran aliado que les ayuda a predecir el comportamiento de las audiencias, personalizar las comunicaciones y, por consiguiente, generar más oportunidades de negocio”, concluye Guglielmo.

Relaciones informativas con medios para ayudar en las ventas

Los medios de comunicación conservan una gran capacidad de prescripción y llegada en territorios B2B. “La visibilidad informativa es en realidad el comienzo del viaje para que tu potencial cliente te descubra, te conozca, le intereses y te compre”, explica Serrano.

Las compañías tecnológicas suelen tener de por sí muchos ingredientes para ser atractivas ante los medios: son innovadoras y desarrollan soluciones nunca vistas. No obstante, no siempre encuentran la manera adecuada de llegar a los medios de comunicación, que, como herramienta de generación de visibilidad, requieren un tratamiento específico y profesionalizado, con el fin de que el mensaje esté orientado a captar la atención del público.  

“La clave es ser capaz de contar cómo damos respuesta a problemas que nadie había resuelto. La involucración del testimonio real de clientes es un gran vehículo para llegar a los medios y construir historias informativas”, concluye Serrano.

Contenido ofrecido por evercom