"Sólo tendrá éxito el 20% de las start ups que están apareciendo actualmente"

El futuro baila al ritmo impuesto por Internet. En él, Europa Management Consulting prevé que las star-ups comenzarán a olvidarse de los números rojos en un par de años. Fecha para la que también se espera cambie la conducta de los internautas, abriéndose definitivamente al uso masivo de esta tecnología, tras haber superando las barreras de seguridad y confianza que aún hoy logran mantenerse.

El número de internautas en España ronda los 4 millones, sin embargo los usuarios reales se cifran en 400.000 personas que utilizan la red. ¿A qué se debe esta diferencia?
- Esas cifras irán acercándose paulatinamente, aumentando con el tiempo los usuarios reales de la Web. El crecimiento es exponencial, quizás acabemos el año con 800.000 o un millón de usuarios.
La mayoría se conecta para cotillear, navegar o entrar en webs no discretas. Los usuarios que realicen transacciones, compras a través de la Red o tengan cuentas on-line, siguen siendo escasos. Pero a éstos se les presupone una confianza en el medio de pago utilizado, entienden que el número de su tarjeta no va a ser violado, y que además se le va a servir en el plazo y con la calidad que está solicitando.

¿Así que la seguridad sigue siendo la principal barrera para su utilización?
- La seguridad ha generado desconfianza generalizadamente, pero Internet cuenta con instrumentos de seguridad bastante razonables. Tres son los factores que contribuyen a generar confianza, al margen de la calidad, y dos de ellos están relacionados con la seguridad. Debe tratarse de un medio de pago de confianza; ofrecer seguridad en la información; y contar con un operador logístico que cumpla con los plazos.

¿Siguen siendo la compra de libros y discos los que más volumen generen en la red?
- Con respecto a productos físicos así es. En número de items son los artículos de pequeño consumo como libros y CDs los que más se venden. Sin embargo, los productos intangibles están pegando muy fuerte. Servicios financieros y de ocio son los que más dinero mueven. Durante el año pasado se realizaron en España compras on-line por valor de 8.800 millones de pesetas, en un 70% de tiendas extranjeras como Amazon.

¿La oferta de las españolas aún no es muy buena?
- Las tiendas más conocidas son quizás las que están establecidas fuera de España. Cuando el internauta entra en la red se dirige al sitio que más le suene o mayor calidad le ofrezcan los productos y, hoy por hoy la españolas no ofrecen esta combinación. Está naciente, quizás les falta un mayor marketing o mayor amplitud de oferta de productos. Las previsiones apuntan a que el comercio electrónico B2C alcance los 22.000 millones de pesetas. Con respecto al B2B, todo el mundo comenta su explosión, pero en España de momento es inexistente. En este sentido, habría que distinguir muy bien lo que se entiende por B2B y B2C, porque a veces la frontera se difumina.

Además de ser un gran impulsor de la tecnología, la Banca es uno de los grandes clientes de EMC, ¿cómo se están adaptando a la red?
- Están llevando a cabo varias estrategias. En el primer modelo de banca se conciben Internet como un canal complementario. Modelo ya superado, pues la totalidad de la banca ha evolucionado hacia modelos superiores de competencia. En el segundo modelo, se configuran oficinas virtuales y los clientes son exclusivamente virtuales. Se les ofrecen productos diferenciales a precios diferentes. En esta fase se compite en precio con productos diferentes a los de la red clásica.
Una tercera fase está representada por la creación de una segunda marca virtual de la entidad, a través de la cual se comercializan productos del banco y sus socios. En cuarto lugar, y todavía por venir, se sitúan los supermercados financieros. La entidad monta una especie de supermercado financiero donde se venden productos de todo el mercado. Uno-e por ejemplo, se encuentra a caballo entre el tercer y el cuarto modelo, aunque pretende ser este último. Este modelo se apoya en el volumen y compite en precio, mientras el de una segunda marca especializada compite en calidad y servicio.

¿Entonces el futuro pasa por negocios virtuales que carezcan de presencia física?
- Dependerá de la estrategia de cada uno desarrolle pero no es imprescindible en algunos segmentos como el de servicios financieros, donde se mueven intangibles que facilitan volcar los datos a la Red. Pero, aunque es novedoso, también tenemos como Uno-e está en trámites actualmente de adquirir algunas de las oficinas del Banco de Comercio, con lo que pasaría a tener cierta presencia física. La presencia física garantiza confianza al proyecto, pero también es necesario tener en cuenta los perfiles de clientes.
Para jóvenes profesionales de alto potencial no es necesario una presencia física, basta con un buen canal en Internet, que es lo que está haciendo Bankinter, especializándose en el mejor servicio. Mientras para clientes de 35 a 50 años que ha acabado su ciclo de endeudamiento, quizás resultase más conveniente una segunda marca, con una red presencial mínima que lo asesore personalmente, con lo que se complementan el perfil físico y virtual.

¿Qué hay de la ingente cantidad de start-ups que proliferan actualmente?
- Antes todas las compañías tenían presencia en el mundo real y ahora todas quieren ser virtuales. Creo que el escenario se equilibrará, como es lógico. En año y medio, unos dieciocho meses, habrá compañías que sólo tendrán una presencia real, quizás un 20 o 30% que no entrarán en la Red; por otro lado habrá compañías únicamente virtuales, quizás otro 20%; mientras un 50 o 60%, optará por una mezcla, por lo que veremos proyectos que complementarán despliegues del mundo real con los de Internet.

¿Quiénes serán los encargados en la organización de idear los servicios a incluir en la Red? Y ¿qué responsabilidades se le exigirán?
- Los nuevos directores de Sistemas de Información. Un responsable tecnológico que tendrá que saber del negocio, tomar decisiones tecnológicas y estar perfectamente conectado con el resto de áreas de la empresa, formando lo que se conoce como núcleo pensante. En cuanto a sus responsabilidades, éstas estarán medidas por el parámetro tiempo. Tiempo con el que será capaz de poner en marcha y gestionar los distintos proyectos de negocio como abrir un canal Internet en un banco o montar un servicio operacional para que contraten transporte a través del Web. Una vez operativos, los pondrán en manos de un outsourcer o se subcontratarán servicios de mantenimiento.

¿Está de acuerdo con el imperativo de tiempo versus calidad aún a costa de perder clientes?
- Se trata de dos parámetros totalmente contrapuestos. Hoy día prima lo rápido frente a lo perfecto. No te puedes permitir un proyecto de dos años, cuando ha habido en ese período una imagen de marca desarrollada por otros competidores, que disponen de presencia en la red y cuentan con una determinada cuota de mercado. En este momento las barreras son relativamente bajas por lo que hay que valerse de la velocidad para ser el que imponga las barreras de entrada al resto de competidores. Por lo que a la pérdida de clientes se refiere, todo el mundo es consciente de que habrá mucho trasvase, pero ta