Textronix reorganiza su canal de distribución en España

Textronix celebró recientemente en Londres una reunión tanto para prensa como para el canal para explicar su nueva estrategia de canal. Informa desde la capital británica Miguel Angel Gómez.Hasta la fecha, Tektronix contaba en España con un canal formado por unos 20 distribuidores con los que trabajaba de forma directa, un grupo formado por grandes distribuidores y distribuidores especializados en los dos mercados atendidos tradicionalmente por la firma -artes gráficas y profesionales que necesitan el color. Esto se complementaba con un mayorista (Computer 2000) que atendía a otros 60 distribuidores. Ahora, tal y como comentó a DealerWorld José Carlos Cermeño, director nacional de ventas de la división de Impresoras de Color de Tektronix, “la situación va a ser bien distinta ya que el emergente mercado del color en la oficina nos ha redirigido hacia la dirección que hemos tomado”.A partir de este momento, el canal mayorista de Tektronix queda formado por cuatro empresas. A la que permanece, Computer 2000, se le unen ahora Investrónica, Memory Set e Ingram Micro. A ellos deja el fabricante de forma total las labores de logística para, como explica Cermeño, “centrarse en garantizar una mejor disponibilidad del producto, abrir nuevas líneas de negocio para nuestros distribuidores, y dedicar todos los recursos en generar demanda y convertir ésta en pedidos. Invertir nuestro dinero en cualquier otro aspecto que quede fuera de estos tres no es rentable, ni para nosotros ni para el canal”.El descenso de precios, que Cermeño anunció cifrándolo en algunos casos en el 50 por ciento, se compensará “por el incremento de las unidades vendidas. Pensamos que esta estrategia va a multiplicar el número de unidades vendidas actualmente por 2,5 en los próximos años”. En facturación, los responsables de Tektronix prevén un incremento que se situará entre el 15 y el 25 por ciento, “sin contar el incremento que se producirá en el mercado de consumibles”, apunta Cermeño.Para los distribuidores este cambio se traduce en la creación de tres categorías. En primer lugar, los Select Reseller. Estos tienen como requisitos facturar 4 millones de pesetas en impresoras de Tektronix al año y mantener en plantilla un especialista en impresión color formado y certificado. El segundo nivel, los Premium Reseller, es el dirigido a un mercado corporativo de volumen. Se trata de empresas que deben asegurar unas ventas anuales en productos de oficina, es decir, en impresoras de formato A4, de 16 millones de pesetas, además de contar con un técnico formado y certificado. Por último, los Pro Reseller, se dirigen al mercado de profesionales que necesitan el color. Deben acreditar unas ventas anuales en productos profesionales (entre formato A3 y A0) de 8 millones de pesetas, contar con un especialista avanzado en color formado y certificado, además de contar con un mínimo de una impresora de demostración por delegación.En estos dos últimos casos, si se alcanzan las cifras trimestrales determinadas por Tektronix, los distribuidores obtendrán bonificaciones directas por parte del fabricante, algo que se amplía al mayorista si ofrece un informe detallado de ventas.