Hans Werner Hector

Según un reciente estudio de IDC, SAP encabeza el ranking por ingresos en aplicaciones software ¿A cuánto ascienden esos ingresos?

- Sí, es cierto. Estamos muy satisfechos con estos resultados. El ser nombrados como la compañía líder mundial en lo que se refiere al área de aplicaciones comerciales de software para cliente/servidor es un hecho que nos gratifica.

En cuanto a los resultados, éstos ascienden a unos 185 millones de dólares, 25.700 millones de pesetas aproximadamente, originados todos ellos por R-3 System basado en cliente/servidor.

¿Cuál cree que ha sido su acierto como desarrolladores de software?

- Nuestro mayor éxito quizás haya sido el hecho de ser europeos. Por una razón muy sencilla, y es que nuestros principales competidores son las grandes compañías norteamericanas, que en su mayor parte no se plantean el aspecto del idioma como algo fundamental. Sus productos están desarrollados en inglés porque el mercado americano es lo suficientemente grande como para absorber la producción de la más grande de las empresas. Sin embargo, en SAP, al ser europeos nos ha preocupado desde el principios que existieran versiones adaptadas a las lenguas de los distintos países europeos, además de en inglés, por supuesto. Este hecho nos ha abierto grandes mercados en el continente europeo y sudamericano, además de la presencia que podamos tener en los mercados de habla anglosajona.

¿Qué diferencias más notables encuentra su compañía entre los mercados europeo y norteamericano?

- Nuestro mercado en España y Portugal es un tanto diferente al mercado americano, por ejemplo. Aquí por naturaleza, por historia, por presupuestos o por lo que sea, se empieza siempre desde la base, de forma que conseguimos fidelizar a nuestros clientes a través de un trabajo que va evolucionando según las demandas. Es como ver crecer a un hijo. En Norteamérica, sin embargo, la relación es igual de cordial pero la cultura del mercado norteamericano, tecnológicamente hablando, tiene una mayor madurez, sencillamente. Por eso, la penetración en mercados como el español o el portugués es más sencilla, debido a que aquí existen mayores posibilidades de entablar desde el principio una relación más directa.

En el ránking mundial de todas las subsidiarias de SAP, la división correspondiente a España y Portugal ocupa el puesto número siete. ¿Está ajustada esta situación a las expectativas depositadas en estos mercados?

- Nosotros siempre tenemos grandes expectativas respecto a todas nuestras subsidiarias pero en el caso de España y Portugal estamos especialmente satisfechos y así se lo hemos hecho saber a todos nuestros usuarios de este área en la reunión anual celebrada el pasado mes en Lisboa. Realmente, no tenemos más que quitarnos el sombrero ante los responsables de la buena marcha de las actividades de SAP en la península.

Ustedes enfocan como estratégico el mercado sudamericano, en el que están consiguiendo excelentes resultados. ¿Qué metodología de penetración están siguiendo para ello?

- El mercado sudamericano ofrece grandes oportunidades porque las compañías norteamericanas no han terminado de adaptarse a este área. Es una zona si no virgen, sí con más posibilidades de explotación que otras, que por saturación no admiten una penetración tan directa. Recientemente la división España y Portugal ha pasado a denominarse SAP Iberoamérica. Desde la península nuestra compañía está realizando el seguimiento y el mantenimiento de las instalaciones en Venezuela, México y Brasil, país que merece una explicación aparte. A lo largo de este año, además, nos instalaremos en Buenos Aires con oficina y personal propios para abordar el mercado argentino, donde ya hemos presentado el sistema R/3 con nuestros partners locales, IBERSIS y KPMG.

En un primer momento, dispondremos de cinco o seis consultores de diferentes áreas, de un delegado encargado de ventas y de una hot line para la atención a clientes.

¿Y en el caso de Brasil?

- En Brasil hemos firmado hace poco un acuerdo con Origin para la comercialización conjunta de R/3 en el que Origin será proveedor de SAP para la traducción al portugués de este sistema, así como de su adaptación para Brasil y sus problemas específicos de inflación.