HP inicia un nuevo modelo para el canal de distribución

Hewlett-Packard, dentro de su estrategia Extended Solution Partnership, ha puesto en marcha su modelo Top Value, con el que pretende adaptarse a lo que José Luis Rodríguez, director general de la división de Informática Empresarial de HP España, ha denominado como “las nuevas reglas del juego, en el que ciertos fabricantes han optado por la venta directa y nosotros seguimos con nuestro compromiso al 100% con nuestro canal de distribución” . De esta manera, HP inicia un nuevo modelo para el canal de distribución que sirve como complemento al HP Channel Assembly –más conocido por Vectra a la Carta-, que en la actualidad es desarrollado por el mayorista Computer 2000 .

Los mayoristas que llevarán a cabo este nuevo modelo serán Ingram Micro, DLI, Investrónica, Metrologie y ARC .

Durante la presentación de Top Value, Wenceslao Lada, director europeo de Canal y Desarrollo Corporativo de Negocio de HP, apoyó todo el programa en “cuatro pilares fundamentales, como son las mejores introducciones de los productos, una mejora en los tiempos de respuesta, una mayor flexibilidad y una reducción del costo” . Los objetivos de esta iniciativa pasan por reducir el período de entrega de los equipos al canal de distribución, reducir las necesidades de stock de los mayoristas –lo que necesariamente repercute en la disminución de los costes de protección de dichos stocks-, sin olvidar en ningún momento la incorporación de las últimas tecnologías .

Proceso de previsiones

Mediante a este nuevo modelo, el tiempo desde que se anuncia la disponibilidad hasta que llega al cliente final se reduce de entre 8 y 12 semanas a tan sólo 2 semanas . Esta notable reducción es posible gracias las previsiones que el fabricante realiza con ayuda de todo su canal cada seis semanas aproximadamente, reduciendo el tiempo de stocks permanentes a dos semanas y poniendo a la venta unos nueve tipos de configuraciones, adaptándose a lo más demandado del mercado . A lo largo de este proceso, el canal participa activamente, que también éste se encarga junto a HP de determinar las configuraciones . Con Top Value, según afirma Lada, no sólo se consigue una mayor satisfacción del cliente final, que ve cómo se reduce el precio de su equipo, pudiendo alcanzarse rebajas de hasta entre un 4% y un 6% en el precio final de los equipos, sino que los márgenes tanto para distribuidores como para mayoristas se ven optimizados . Lada recalcó el buen funcionamiento que este programa ha tenido en países como Alemania o Reino Unido, en los que se han producido las mencionadas rebajas en los precios finales .

El programa Top Value se ha iniciado con las familias Vectra y Brio, pero José Luis Rodríguez ya ha anunciado que el siguiente paso será la incorporación de las líneas Kayak, Omnibook y NetServer .

La respuesta del canal

Por otro lado, Helena Herrero, directora general de PCs de la división de Informática Personal, indicó que “esperamos que el canal aprecie estas iniciativa y no se deje seducir por ofertas de otros fabricantes . Nuestro planteamiento ayuda a la generación de la demanda y facilita enormemente el retorno en el capital empleado por parte del mayorista” . Por su parte, Rodríguez quiso llamar la atención sobre la última incursión de “cierto fabricante en la venta directa” –en alusión a Compaq tras la adquisición de Shopping . com-, y subrayó su compromiso con el canal .