José Luis Rodríguez, director general de informática empresarial de HP

Dealer World y Dealer World 15, las dos revistas de IDG Communications especializadas en el canal de distribución estrenan en este número de ComputerWorld -con una periodicidad semanal- una sección dedicada a recoger las noticias más importantes de este sector . Para más información, www . idg . es/dealer

Uno de los temas candentes en el canal está siendo la dualidad de algunos fabricantes que, para competir con la venta directa de Dell, están ideando sistemas híbridos que combinan venta directa y venta vía canal de distribución . Uno de los fabricantes más vinculados al canal ha sido HP, por lo que el comentario de Lew Platt, CEO de la compañía, sobre la creación de una división de venta directa creó cierta inestabilidad . Además, y esta vez a nivel nacional, HP ha plasmado un contrato del que se venía hablando hace muchos trimestres, por el que Investrónica, el mayorista de El Corte Inglés, se convierte en el sexto mayorista en nuestro país, sumándose a Computer 2000, Ingram Micro, ARC, DLI, y Metrologie .

En cuanto a la venta directa, José Luis Rodríguez comentó a Dealer World que ”Cuando dijo lo que dijo, y nadie puede negar que lo hizo, hubo bastante revuelo en HP . Él no quiso decir lo que se le entendió . Lo que dijo es que HP no estaba contenta con cómo estaban funcionando los distribuidores en Estados Unidos y que HP iba a vender donde el cliente quisiera comprar . Lo que HP nos ha transmitido sobre ese mensaje es que lo que Platt quiso decir es que nuestra empresa quería tener sus equipos allí donde el cliente los necesitara, pero siempre apoyado en el canal” .

Y de Investrónica, ¿ qué ?

Apuntada y confirmada la fidelidad de HP al canal, Dealer World habló con este directivo del reciente fichaje de Investrónica como mayorista, y en este sentido nos comentó que “Investrónica aporta dos cosas . Primero el nombre de El Corte Inglés, algo que es muy importante en este país . Si no se ha firmado antes es porque no tenía muy claro si la inversión de El Corte Inglés en Investrónica iba a ser la que está siendo . Creo que su apuesta es clara, y van a ofrecer una gran cobertura geográfica . Investrónica va a tener la ventaja de que tiene oficinas en muchos puntos de la geografía española, y eso va a significar una ventaja para el dealer porque va a tener al mayorista más cerca . Además, ofrecen una apuesta decidida por el valor añadido, yendo más allá de la venta del hardware puro” .

Mayoreando todos los productos de HP, salvo las impresoras de inyección de tinta, Investrónica ha tenido que escuchar rumores como que su finalidad era convertirse en un centro de compra a mejor precio para IECISA, el dealer de El Corte Inglés . En Este sentido, Rodríguez comentó que “entiendo que eso se pueda haber comentado, pero lo hemos tenido en cuenta ya que en todos nuestros contratos se contempla que ningún mayorista nuestro puede vender a una sociedad del mismo grupo o en la que tenga capital . Y esto se ha mantenido también para Investrónica, por lo que HP tiene un contrato con Investrónica y otro con IECISA, y no puede haber una compra de IECISA a Investrónica . Creo que Investrónica lo tiene muy claro y se va a dedicar a vender a aquellos dealers que se orientan a la PYME” .

Competir con la venta directa

En otro orden de cosas, y con la intención de luchar contra la estrategia de venta de Dell, HP puso en marcha hace algo menos de un año un plan de acción que consistía en tres fases . La primera de ellas fue el ensamblaje local de equipos que recayó en Computer 2000 con el programa Vectra a la Carta que, a partir de febrero, se reforzará con el ensamblaje local de los Brio, también para Computer 2000 . Pero, además, a partir de este mes, HP pone en marcha las otras dos partes del plan que son las iniciativas Top Model, destinada a compensar a los demás mayoristas del fabricante, y Vendor Express, con el que se pretende resolver mejor los pedidos a la gran cuenta .

Sobre Top Model, Rodríguez, señaló que “la razón de este programa es clara, el 70 por ciento de las ventas de PC corresponden a apenas 7 u 8 modelos de los 90 que tenemos en catálogo . Queremos apostar cada trimestre, de acuerdo con nuestros mayoristas, por un modelo que será la estrella en ventas . Top Model va a permitir reemplazarles todos aquellos equipos que vendan cada dos semanas, con lo que se minimizarán nuestros inventarios y los de los mayoristas, reduciendo los costes de inventario y el precio de los equipos entre un 5 y un 7 por ciento . En principio, los equipos Vectra y Brio serán el foco del programa, aunque estamos considerando incluir los Omnibook” .

Por último, y en cuanto a Vendor Express, este directivo manifestó que “HP está presente en muchas grandes cuentas a través de nuestros dealers corporativos . Aquí teníamos el problema de que desde que el cliente hacía un pedido al canal, éste se lo pasaba a HP, nosotros lo fabricábamos y se lo enviábamos al dealer, y éste integraba las especificaciones exactas del cliente, pasaba mucho tiempo . Con Vendor Express vamos a fabricar los equipos completamente, nuestro hardware más las placas y el software necesario, enviándole directamente el pedido al cliente final y haciendo luego nuestras cuentas con el distribuidor . Esto va a traer un ahorro de costes y un beneficio para el cliente final” .