Para Computer 2000, el canal gana terreno a la venta directa

Publicábamos hace una semana los resultados económicos que el mayorista Computer 2000 obtuvo en 1998 . 60 . 398 millones de pesetas facturados en España, con un crecimiento del 25 por ciento, convierten a Computer 2000 en el mayorista líder del mercado español, por lo menos en lo que a facturación se refiere . Con Oriol Cornudella, director general de Servicios, y Wolfgang Pregel, director general de Marketing, Ventas y Soporte, analizamos los puntos más destacados del canal mayorista en España . Más información en www . idg . es/dealer .

Wolfgang Pregel, nuevo director general de Ventas, Marketing y Soporte de Computer 2000, comentó a Dealer World 15, en cuanto al crecimiento del 25 por ciento ( recordamos que el crecimiento que IDC ha dado para el mercado de PCs en España ha estado en el 18 por ciento ) , que “la explicación quizá haya que buscarla en la importancia cada vez mayor que el canal de distribución está adquiriendo en lo que a la venta de todo lo relacionado con las Tecnologías de la Información se refiere . Seguimos asistiendo a un trasvase de ventas desde modelos de venta directa hacia modelos indirectos . Esto es una buena noticia para todos nosotros, ya que significa que el canal de distribución sigue en aumento” .

Modelos híbridos de distribución

Aprovechamos la entrevista con ambos directivos de Computer 2000 para tratar aspectos relacionados con la política de los fabricantes . Estamos asistiendo a la reducción del canal mayorista por parte de algunos de ellos . Para Cornudella, en esta situación “es normal que los fabricantes medianos y pequeños, cuando la tarta es más pequeña, reduzcan su canal mayorista, ya que no tiene sentido repartir poco entre muchos . El fabricante necesita que el mayorista haga foco en sus productos, pero esto requiere unas inversiones que el mayorista sólo puede hacer si se asegura su rentabilidad” .

Otro tema a tratar son los modelos híbridos, combinando venta directa e indirecta . En este sentido, Cornudella nos comentó que “es algo normal, aunque no nos guste a los mayoristas . Digo que es normal porque es algo que pasa en todos los sectores, y la labor del canal de distribución es demostrar que nuestro modelo es el que mejor resultados da en la relación coste/beneficio . El papel del mayorista es conseguir dar los productos al precio más barato de mercado comparado con cualquier otra estructura” .

Mercado español: los fabricantes a examen

Un tema recurrente ha sido programas como el Vectra a la Carta de HP, con los que se pretende competir con Dell y su venta directa . En cuanto a la necesidad de que estos programas proliferen entre otros fabricantes, Pregel señaló que “no cabe duda de que este modelo nos ha reportado un incremento de las ventas, y por tanto, de los márgenes que generamos con esas ventas . Son experiencias positivas, y demuestra que el mayorista puede ir asumiendo nuevos roles dentro de la cadena de distribución, llegando incluso a aspectos de fabricación que el propio fabricante nos cede”, y añade que “es una respuesta de HP a Dell, que se está posicionando con fuerza y éxito, combinando su modelo de venta directa con el ensamblaje a medida . HP ha querido responder a esa ofensiva de Dell manteniendo su apuesta por el canal de distribución, pero flexibilizando sus productos con un ensamblaje local, más cercano al distribuidor” .

Analizando más situaciones del mercado español, y teniendo como telón de fondo los datos de IDC y Dataquest que colocan a Compaq como líder en España, preguntamos sobre el reparto de venta de PCs en Computer 2000 . Pregel comentó que “HP se mantiene como el primero en ventas de PCs, seguido muy de cerca por Compaq, e IBM y Toshiba a bastante distancia” .

En cuanto al crecimiento de Compaq, Pregel señaló que “Compaq en el último año ha jugado mucho a la gama baja y a producto barato . Han traído varias partidas de productos económicos desde sus fábricas al mercado español, con precios de derribo, y eso les ha dado muchas ventas, pero muy en la gama baja . Ése ha sido parte del crecimiento de Compaq . Junto a ello, ha crecido mucho en cuanto a los distribuidores a los que está llegando, y a ello han ayudado unos productos muy buenos y muy bien posicionados para los distintos segmentos” .

Para Cornudella, “hay que añadir además que Compaq es muy agresivo en su forma de trabajar, tanto con el usuario final como con el canal”, y Pregel apuntó que “están obteniendo sinergias claras de su unión con Digital, ya que han conseguido entrar en grandes cuentas en las que hasta ahora no estaban” .

En busca de la rentabilidad razonable

Los procesos de compra y fusión que se vivieron el pasado año en el canal mayorista español ha cambiado en cierto modo la fisonomía del mismo . Para Oriol Cornudella, “tenemos que esperar a que grupos como CHS acaben su integración, y a ver cómo reacciona el mercado . Hay que esperar a ver cómo se relacionan mayoristas como ARC y Memory Set, aunque yo no veo a medio plazo que actúen como entidades separadas, sino que creo que tendrán que ir uniendo determinadas funciones” . En este sentido, Pregel quiso apuntar que “hay que tener en cuenta que tanto ARC como Memory Set están en proceso de venta, y que el precio final se va a obtener en función de las ventas conseguidas –creo- que hasta junio de este año . Son los propios dueños de esos mayoristas los que están condicionando su forma de actuar en el mercado, ya que están muy dirigidos hacia el corto plazo . Creo que cuando esos procesos de venta hayan terminado, o por lo menos es la esperanza que tenemos en Computer 2000, esas compañías se gestionen con criterios de rentabilidad a largo plazo, y que eso nos ayude a todos a mantener rentabilidades razonables” .

Juan Ramón Melara, Director de Dealer World .