Xerox reorganiza su estructura y da un nuevo giro hacia el canal

La estrategia de Xerox está sufriendo una transformación que tendrá al canal como uno de sus principales beneficados . Richard Thoman acaba de ser nombrado nuevo CEO de la compañía y parece que la venta indirecta contará con un papel muy importante en su política . En España, los planes de Xerox para 1999 pasan porque la facturación procedente del canal crezca un 50% . Para más información www . idg . es/dealer .

Los últimos estudios de Xerox indican que, tanto en el mercado de consumo como en el de la oficina, el 86 por ciento de las ventas mundiales se desarrollan a través del canal de distribución, un dato que para el fabricante no ha pasado desapercibido . Por ello, Xerox busca incrementar su presencia en nuevos canales, principalmente en el terreno ofimático, al tiempo que planea el lanzamiento de un nuevo programa de certificación para los partners de la compañía .

Asimismo, cabe señalar que Xerox ha decidido dividir la organización de la compañía en tres partes, movimiento que ya ha tenido lugar en EE . UU . , encontrándose el resto de las filiales europeas en proceso de transición hacia el mismo . La primera de ellas buscará incrementar la presencia de Xerox en mercados emergentes inestables como el asiático . “La denominada ISO ( Industry Solutions Operations ) , antiguo mundo de la venta directa de Xerox, se va a especializar en mercados verticales como el de artes gráficas, banca, etc . , mientras que la GMO ( General Market Operations ) contará con el canal en aquellos terrenos que antes estaban monopolizados por la venta directa”, explicaba Lara . De esta forma, en esta última organización, que Xerox pretende impulsar con fuerza, quedan englobados los concesionarios y los distribuidores independientes que deberán dirigir su negocio al mercado de consumo, pyme y gran cuenta con una serie de productos estándar . “Así, el canal podrá vender a todo el mercado, aunque determinadas soluciones de alto valor añadido para esos mercados especializados de los que hablábamos continuarán siendo suministradas directamente por Xerox al entorno de la gran cuenta”, afirmaba . La única razón aparente por la que Xerox prefiere tomar las riendas en este apartado se fundamenta en que la compañía aún no ha encontrado un perfil de distribuidor que pueda ofrecer el valor añadido y el soporte específico que requieren las “máquinas que valen decenas de millones” .

Así, la reorganización mundial que está acometiendo Xerox en estos momentos tendrá un final muy positivo para el canal, ya que productos que antes estaban en la organización directa comenzarán a transferirse a la división GMO, es decir, a la de distribución indirecta . El primer caso concreto son las copiadoras digitales, modelos 212 y 214 ( copiadora-impresora de 12 y 14 páginas con ventana de exposición ) , y los faxes láser de grupo . “La necesidad de buscar nuevos canales, y por tanto de esta migración de productos, se debe a que nuestra gama es de carácter reprográfico, ofimático e informático . Existen partners muy bien posicionados en el mundo de la microinformática que venden muy bien las impresoras láser y de inyección de tinta . Sin embargo, la venta de faxes láser de grupo y otros equipos que cuestan en torno al medio millón de pesetas no son productos que se comercialicen de manera explosiva a través de estos partners”, señalaba Lara .

Programa de acreditación Extra

Otra de las novedades que el canal de distribución de Xerox verá este año, durante el segundo semestre, es el lanzamiento del programa Extra, compuesto por dos niveles o conceptos: el de autorización y el de acreditación .

Según el segundo ellos, Xerox reconocerá las competencias de los distribuidores en determinadas áreas, siendo acreditados y certificados como expertos, por ejemplo, del ámbito del color . “A estos partners, a través de determinados acuerdos marco, podremos adherirles el resto de productos de la gama Xerox en ese área concreta en el que hayan demostrado sus capacidades, debiendo ofrecer un servicio de valor añadido especial”, señalaba Lara . En este sentido, cabe explicar que, aunque el distribuidor no disponga en un determinado momento de las competencias necesarias para demostrar su conocimiento, siempre que demuestre el potencial requerido, se le propondrán unos programas de formación que, una vez superados, le adjudicarán la certificación correspondiente .

Por otro lado, mediante la autorización se pretende promocionar la demanda a través de mayoristas, estableciéndose unos volúmenes de negocio con el distribuidor . A éste se le ofrecerá a cambio financiación especial, rappeles más elevados y acceso directo a determinadas herramientas de información, entre otras cosas .

Asimismo, cabe señalar que Xerox planea nuevas iniciativas de financiación de cara al usuario final, que puedan servir como herramientas de venta para el canal, así como de servicios . En este último caso, Xerox piensa en llegar a acuerdos con diversos partners, de quienes Lara no quiso adelantar nombres, para que ofrezcan unos servicios que, hasta ahora, la compañía otorgaba a través de dos divisiones externas a la división de canales de Xerox .