"Fibra de calidad, una solución de respaldo y un cortafuegos simplificado en 'cloud' es una combinación ganadora"

Sarenet es todo un veterano del sector de datos y voz que ha logrado afianzarse en el mercado gracias a una política de cercanía con el cliente final y la evolución constante de sus propuestas. Su apuesta más reciente, Fibra Segura +, es un ejemplo del músculo innovador que mantiene a la compañía en plena forma en un mercado competitivo y cambiante.

Jon Arberas
Play

Escucha la entrevista en audio

Por Nerea Bilbao / Imagen: Juan Márquez

 

Ya hemos hecho balance en la entrevista previa que hemos hecho en vídeo pero, ¿puedes ser más específico en cifras de facturación y de fuerza laboral, en relación a las previsiones de contrataciones?

Cerramos el año pasado en 22,2 millones de euros aproximadamente y este año todas las previsiones apuntan a cerrar con 23,4 millones de euros. Es cierto que los últimos meses del año suelen ser una especie de rally alcista, los ingresos no se reparten de una manera lineal. Hay siempre en este período un efecto de quemar el presupuesto.

Así que, en ese sentido, todavía ese último trimestre nos puede dar o quitar bastante. Eso por el lado de los ingresos. Por el lado de la plantilla estamos creciendo. Ya estamos cerca de las 110 personas. Este año hemos incorporado a seis personas, lo que indica que el proyecto crece. Las nuevas personas se están incorporando sobre todo a la parte de ciberseguridad.

La de ciberseguridad es el área que más estáis reforzando.

El negocio tradicional de operador de telecomunicaciones funciona bien. Eso lo estamos acompañando cada vez más con elementos de ciberseguridad que antes descansaban en la infraestructura del operador, es decir que el operador daba desde la nube, con una serie de firewalls y de recursos, pero nosotros hemos dado un paso y hemos entrado en la red del cliente para asegurarla más plenamente.

Ya sabemos que seguridad absoluta es un concepto que no existe, pero hay que acercarse. Estamos controlando y gestionando las redes internas del cliente cada vez más. Las empresas cada vez se están digitalizando más, están utilizando más recursos; con el internet de las cosas, con las redes wifi, que antes eran testimoniales. Esto ha cambiado, es un efecto de la pandemia; con el teletrabajo, ¿cómo se conectan los empleados? Con una wifi. Y viene al puesto de trabajo y ¿cómo se conectaban antes? Para favorecer esa movilidad todo el mundo tiene un portátil y casi todo el mundo se conecta por wifi, desde su casa y desde la oficina. En muchas organizaciones ya todo es wifi.

En las empresas productivas también pasa lo mismo. Tienen una planta en la que trabajar con cableado físico es complicado porque muchas veces tienen planteamientos modulares de fabricación. Aquí las conexiones inalámbricas son importantes. Estamos securizando esa red; en lugar de que todos se vean con todo, segmentarlas con VLANes para que solamente los equipos de oficina vean los recursos de la oficina y los de la planta, los de planta. La voz va por una VLAN, otros servicios van por otra, y esto te permite garantizar los elementos más críticos.

 

Frente a otras apuestas de mercado como los operadores más grandes, ¿cuál es el valor diferencial de Sarenet?

La cercanía y nuestra capacidad de integración con otros sistemas del cliente más potente de las que hacen los operadores.

Los operadores clásicos, los grandes, funcionan muy bien en los dos extremos del mercado; la micro pyme, porque la tratan igual que a un residencial; y la gran corporación. Las grandes operadoras son capaces de sentar recursos humanos, dos o tres personas de su plantilla, y ubicarlas en las instalaciones del cliente para tener esa visión directa. Son grandes despliegues de ingeniería que se traducen en grandes costes.

En general, las grandes corporaciones siempre buscan que sus proveedores sean grandes corporaciones.

En el medio tenemos un segmento de empresas de cierto tamaño; son pymes, pero ya con unas complejidades y unas características determinadas: tienen varias delegaciones, máquinas en remoto, condiciones de seguridad determinadas, equipos móviles o aplicaciones a medida repartidas entre su propia y en la nube que están, además, comunicadas.

Aquí es donde nosotros podemos entrar y responder con el servicio que realmente necesitan en precio y en plazo, gracias a que tenemos un tamaño más contenido y somos más ágiles.

 

"Le estamos dando a nuestro canal una herramienta, un producto, un servicio diferenciador que no hay en el mercado"

 

La solución de Fibra Segura + os ha ayudado a afianzar clientes y a sumar nuevos.

Hemos perdido algunos clientes pequeños pero hemos conseguido atraer a clientes más grandes. Estamos intentando ofrecer la solución más paquetizada y más sencilla para las empresas más pequeñas, para que la puedan utilizar de forma autónoma.

La propuesta encaja además muy bien con la venta a canal. Le estamos dando a nuestro canal una herramienta, un producto, un servicio diferenciador que no hay en el mercado.

Conjugar la fibra de calidad, con una solución de respaldo que no requiere un cambio de IP y acompañarla además de un cortafuegos simplificado en la nube es una combinación ganadora. Generalmente esos cortafuegos requieren hacer una consola, con un montón de opciones y complejidades. Una empresa que no tiene allí un responsable o alguien con conocimientos es algo que le sobrepasa y es posible que termine por hacer una configuración absolutamente estándar.  

Nosotros hemos llevado eso a una ventana de servicio de Sarenet en la que puede ver todos los elementos de servicio que tiene con nosotros (los buzones de correo electrónico, la conexión, cuánto ancho de banda, si tiene pérdidas de paquetes) y acceder a una manera resumida y simplificada de gestionar el cortafuegos.

 

Cómo nace esta nueva propuesta de mercado. ¿Es el resultado de un ejercicio de observación y de respuesta a una necesidad de los clientes, que cada vez demandan más seguridad? ¿Cómo ha sido el proceso de desarrollo?

Es un desarrollo interno. El núcleo del cortafuegos es de Fortinet y nosotros hemos hecho un desarrollo para que desde la ventana de Sarenet se pueda gestionar de manera simplificada, con un panel de control ad hoc. Veíamos que muchas empresas tenían inquietudes en temas de seguridad, pero al decirles que hay que comprar, que tiene un coste, unos mantenimientos anuales y que requiere de una gestión, se daban cuenta que no llegan, fundamentalmente por temor a complicarse o no saber. A muchos pequeños clientes les terminamos gestionando nosotros el cortafuegos porque ellos no son capaces.

Hemos querido acercarnos un poquito más al cliente en esa situación y darle algo que sea gestionable y manejable para para ellos. El desarrollo tiene mucho valor porque está integrado con la provisión y la facturación y permite esa visión en conjunto de servicios que quedan integrados.

 

"En dos años hemos multiplicado por tres las personas que teníamos dedicadas a ciberseguridad"

 

¿Los clientes que acuden a vosotros acuden después de un ataque o son preventivos?  

Suelen ser preventivos, aunque hemos tenido también casos en caliente. Hay casos de empresas que tenían muchos proveedores, con muchos elementos de servicio y que lo que buscan es un proveedor que le dé una solución más integral, mejor armada y que no les exija acudir a diferentes ventanillas para gestionar diferentes elementos que, al final, están integrados y que guardan una relación entre sí.

Proyectos de ese tipo encajan muy bien con nosotros, porque hablan de conectividad, de alojamiento de datos, de servicios cloud, de seguridad de MPLS y de VPN para interconectar diferentes centros.  

Arberas, en un momento de la entrevista

En este sentido y en el marco de esta apuesta por la ciberseguridad, ¿tenéis previsto un crecimiento inorgánico?

No, estamos creciendo de manera orgánica, incorporando talento. Estas empresas ahora mismo están muy cotizadas. Es difícil hacer una operación inorgánica.

Nosotros creemos en crecimientos más lentos pero mejor digeridos y que no impacten en tu funcionamiento en un momento dado. En dos años hemos multiplicado por tres las personas que teníamos dedicadas a ciberseguridad.  

 

¿Ha costado encontrar estos perfiles?

Cuesta. Pero en Sarenet tenemos un buen ambiente de trabajo y tenemos una estructura ágil, todos somos accesibles, nos vemos las caras todos los días y hay una comunicación muy fluida. Esto provoca que gente que está en grandes corporaciones, encerrados en un nicho, muy constreñidos por un montón de protocolos, busque un espacio donde respirar y donde desarrollarse.

Eso por un lado. Por otro lado, tenemos un atractivo de ser una empresa sólida, en crecimiento, que trata bien al personal. Por supuesto, estamos hablando también de salarios. En Sarenet, a diferencia de otras empresas en relación a estas áreas, no tenemos rotación. Esto es un indicador del clima que tenemos, de la flexibilidad y de la libertad que ofrecemos para que la gente desarrolle su trabajo.

 

"Tenemos el atractivo de ser una empresa sólida, en crecimiento, que trata bien al personal. Por supuesto, estamos hablando también de salarios"

 

¿Cuidáis igual de bien a los socios de canal que a los empleados?

El canal está creciendo alineado con el crecimiento general. Quizás un poquito más. Ahora mismo nos aporta el 40% del negocio. No es nada desdeñable. Esto arrancó en el 2017 y ya lo tenemos consolidado con herramientas, con una intranet con toda la información sobre liquidaciones, etc. Les cuidamos en el sentido que les acompañamos.

Tenemos muchos eventos orientados al canal y sobre todo sobre todo ponemos a su disposición nuestro departamento de marketing y nuestro potente equipo técnico, para acompañarles o para complementarles.

 

Hablas del 40% del peso del canal. ¿Va a crecer?

Va a seguir creciendo. Creemos que este producto de Fibra Segura + tiene un encaje especialmente bueno para que lo vendan nuestros socios de canal.  Es un servicio diferenciador que tiene un atractivo, es novedoso y se ha acogido con mucho interés.

Es un negocio que traerá cosas de un mayor valor. Siempre que das una capa de servicio de más valor, es más sencillo afianzarse con el cliente final. Es algo así como una herramienta de fidelización. Cuando hablas de ciberseguridad tocas más de cerca al cliente final que cuando vendes una FTTH o un servicio cloud.

 

¿Os gustaría que este tipo de soluciones fueran uno de los pilares más robustos de vuestro modelo de negocio?

Sí. Es una apuesta seria. Se trata de meter la ciberseguridad en clientes en los que hasta ahora no estábamos y que no tenían contratados servicios así. Para nosotros la ciberseguridad es clave. Creemos que estamos en buena disposición para desplegar esos servicios por ese nivel de confianza que pide el concepto en sí mismo.

 

¿Cuáles son las principales soluciones que estáis viendo que están funcionando mejor en Industria 4.0 y cuál está siendo vuestro posicionamiento?

Aquí está funcionando especialmente el tema de la segmentación de red. En las empresas industriales había, generalmente, dos ámbitos que estaban separados; uno en la oficina, con los servicios IT y otro en los servicios OT, de operación, en planta. Habitualmente no estaban ni comunicados, eran dos redes estancas.

Se han dado cuenta de que con internet de las cosas cada vez es más necesario tener conectadas más máquinas en planta, recabar información que te permita hacer un mantenimiento predictivo, ahorrarte costes energéticos. Creo que las empresas que no sean capaces de utilizar todos los datos que tienen a su alcance para dar un mejor servicio, para hacer un análisis y sacar conclusiones y mejorar procesos y servicios, están condenados. Llegará otra de su competencia que lo va a hacer. Están obligados a entrar ahí y esto implica lo que llamamos hiperconectividad, que es hacia donde vamos.

 

Es hacia donde vamos. O sea, ¿todavía no estamos ahí?

No. Estamos en el camino. Nosotros nos posicionamos en la base, que es en ofrecer esa infraestructura, esas redes bien montadas porque cada vez van a soportar más servicios y más datos. Y esta información tiene que fluir pero una manera segura; con unos dispositivos que controlen, con unas redes separadas, pero que lleguen a verse a través de unos cortafuegos específicos orientados a planta.  

 

"Cuando hablas de ciberseguridad tocas más de cerca al cliente final que cuando vendes una FTTH o un servicio 'cloud"

 

¿La tecnología 5G es más flexible, permite más esta segmentación? ¿Es más versátil?

 

Va a ser un elemento adicional, lo que pasa que la 5G todavía no está maduro. La cobertura es muy limitada.

 

¿Cuántos recursos dedica Sarenet a la I+D+i?

Y pues ahora tenemos un departamento de 13 personas y vamos a crecer. A finales de este año tenemos previsto ser 16. Trabajan sobre todo en el desarrollo de herramientas para Sarenet. Fibra Segura + es una buena muestra. Pero sobre todo en temas relacionados con automatización de procesos con inteligencia artificial.

Es clave automatizar para evitar errores y para ganar escalabilidad. Dar un mejor servicio, llegar a más clientes y no necesitar multiplicar recursos humanos en la misma proporción. Ser capaces de llegar a más con menos y con un mejor servicio.

 

¿Y la inteligencia artificial?

Tenemos mucha información, tenemos muchos clientes. Si somos capaces de utilizar esa información para buscar, por ejemplo, patrones de tráfico anómalo (casi todos los problemas de seguridad se traducen en que hay un tráfico demasiado alto utilizando un puerto raro o en una hora extraña) podemos identificarlo. Es uno de los retos que tenemos por delante; vamos a ir desarrollando más herramientas de análisis de tráfico para detectar anomalías. Hemos incorporado una doctora en matemáticas que tenía un bagaje ya en el mundo de la inteligencia artificial para ser el revulsivo y desarrollar algoritmos más complejos y más potentes.

Las grandes corporaciones porque tienen recursos, medios, conocimiento y personal cualificado. Pero es a través de nosotros la forma en que las empresas más pequeñas puedan disfrutar de lo que dan estas tecnologías.

Fibra + respaldo + firewall = Fibra Segura +

La principal apuesta de Sarenet se concreta en su nuevo producto Fibra Segura +. A través de esta solución de desarrollo interno, la firma ofrece una conexión por fibra más fiable, con más filtros y medidas de control que reducen drásticamente la exposición de las redes frente a cualquier ciberataque. En paralelo, garantiza la conectividad con el respaldo de radio LTE6. En caso de caída del enlace principal, la conmutación se produce de forma automática con la misma dirección IP sin perder la conexión en ningún momento.

Con el fin de filtrar todo el tráfico que llega de internet, la compañía ha añadido firewalls de última generación en la nube antes de que entre en la red. Estos cortafuegos impiden accesos externos no autorizados a los servicios y aplicaciones instalados en el cliente y accesibles desde internet, además de ofrecer una mayor capacidad de defensa frente a ataques de denegación de servicio (DDoS). Un servicio de cortafuegos de altas prestaciones basado en una infraestructura distribuida geográficamente que permite el 100% de  disponibilidad.

 

En colaboración con Sarenet



Especial Sanidad

Communications Platform for Business

Acelera tu Transformación Digital

Be Data Ready

Metallic

Partnerzones



Revistas Digitales

DealerWorld Digital

IDG Research

Registro:

Eventos: