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“En un contexto de ansiedad en torno a la IA, podemos demostrar una de las facetas más benévolas de la tecnología”

Sergio González, cofundador de la startup española que aspira a revolucionar la gestión de ventas mediante la IA, ensalza el valor diferencial de Piper frente a otros competidores de mercado. Esta es su propuesta.

Sergio González - entrevista Piper
Sergio González, cofundador de Piper, concede una entrevista a ComputerWorld España. Créditos: Piper.

Piper surgió de manera “casual”, “casi milagrosa”. Así lo relata para ComputerWorld Sergio González, cofundador de la startup de inteligencia artificial (IA). La semilla de la compañía que aspira a revolucionar la gestión de ventas germinó en Berkeley, en el estado de California. Allá por 2007, Rodrigo Burillo y Sergio González coincidían al otro lado del Atlántico para estudiar un Máster en Administración de Empresas (MBA, por sus siglas en inglés). Una formación que con el punto y final les llevó a tomar diferentes derroteros. Mientras Burillo desarrolló una carrera en banca de inversión y capital riesgo, González ponía el foco sobre las ventas liderando equipos de operaciones y de negocio en tecnológicas de renombre como Google, Twitter o Stripe. Aquello, sin embargo, sería la antesala del nuevo rumbo que tomarían sus diferentes trayectorias profesionales. Una deriva en la que, por casualidad y por fortuna, volverían a concurrir.

El reencuentro se produjo tras un mensaje de WhatsApp al grupo de amigos de Berkeley. En el mismo, Burillo mencionaba su salida de un proyecto anterior y preguntaba a sus colegas si a alguno le apetecía rebotar ideas para lanzar un nuevo negocio. Entonces, confiesa González, “yo acudí a la llamada”.  Tan sólo un par de reuniones después, decidieron centrarse en la problemática de “la mala calidad de los datos en los CRM (herramientas de gestión de relaciones con el cliente)”. “Es un problema gigante que ambos hemos sufrido en nuestras propias carnes y que afecta a todos los equipos comerciales del planeta”.

Como dúo fundador, comenta González, “somos muy complementarios, pero necesitábamos de un perfil de primer nivel capaz de liderar el desarrollo de la tecnología”. Se dirigieron al mercado con un objetivo: fichar al tercero en discordia. Tuvieron entonces la suerte de reclutar en sus filas a Michele Trevisiol. “Con Trevisiol coincidí más recientemente, en mi reciente etapa en Jobandtalent. Ambos éramos parte del equipo directivo, él liderando Tecnología (incluyendo los proyectos de IA de la firma) y yo al frente de Revenue”, cuenta el ejecutivo. Y así fue como, de una manera orgánica, natural, casi profetizada, echaba a andar Piper.

 

"Nuestro producto se apoya fundamentalmente en la IA para solucionar un problema viejo de una manera novedosa, que antes de la llegada de la IA realmente no tenía solución satisfactoria"

 

A demandas, soluciones

En la actualidad, el mercado de CRM global es “enorme”, radiografía González. “100.000 millones de dólares al año con crecimientos sostenidos durante la última década de más del 10% anual”. Aun así, continúa, más de la mitad de empresas con función comercial siguen sin tener un CRM, “con lo que queda muchísimo recorrido aún en el sector”. Pese a la inversión, lamenta, “los CRM son herramientas que no aportan el valor que debieran a las empresas debido, principalmente, a la mala calidad del dato. La causa raíz de este problema es la persona: para que el director de ventas encuentre datos limpios en el sistema, el vendedor tiene que haber dedicado cariño y tiempo a rellenar campos de formularios después de cada llamada”. Sin embargo, “es muy difícil que esto suceda de manera consistente porque, francamente, lo último que quiere hacer un buen vendedor es pasar su tiempo rellenando impresos”.

Tras analizar el contexto, la pregunta que se hicieron fue: ¿es posible generar los datos que necesita el director comercial sin que el vendedor tenga que perder su tiempo rellenando formularios? La respuesta, contundente, arrojó un sí. “Ahora es posible gracias a los avances de la IA”. Algo que han demostrado con creces al desarrollar su propuesta de valor. “Piper es un asistente virtual que se une a tus videollamadas y otras conversaciones que tienes con tus clientes. Toma nota de todo, lo sintetiza y lo resume; y cuando pensabas que tenías que ir al CRM a picar datos y escribir notas, los datos ya están ahí porque Piper los ha completado en tu lugar”. Para los clientes, comenta González, es una sensación “mágica”. “No  sólo conseguimos una mejora radical de la calidad del dato, sino que liberamos hasta un 20% de capacidad productiva que ahora los vendedores pueden emplear para hablar con más clientes”, les reportan.

Es un hecho que los equipos de ventas llevan unos años experimentando con varias herramientas de grabación y transcripción de llamadas. Sin embargo, Piper brinda dos grandes puntos de diferenciación frente a todos ellos. El primero, incide, es que son la primera empresa comprometida con la idea de conseguir una automatización completa del CRM. “Nuestra visión es que el vendedor no tenga que volver a introducir un solo dato a mano. Hoy día, somos capaces de cumplir esta promesa con equipos de prospección de nuevo negocio”. El segundo punto diferencial radica en que, frente a la mayor parte de soluciones para equipos de venta, su “obsesión” no es el gerente o director, sino el vendedor. “Nuestro insight es que la única manera de darle al gerente lo que necesita (calidad de dato) es enfocándonos en solucionar el problema que sufre el vendedor (una experiencia frustrante con el CRM)”.

 

Rodrigo Burillo, Michele Trevisiol y Sergio González, equipo fundador de Piper.

 

Apoyo tecnológico

Para lograrlo, la empresa se apoya en diversas capas tecnológicas. Por un lado están las integraciones con todos los canales de comunicación y con los propios CRM. Por otro lado está la capa de inteligencia, “la parte de Piper que es capaz de transcribir e interpretar conversaciones de ventas”. Finalmente, hay una capa de usabilidad, es decir, lo que experimenta el vendedor cuando interactúa con Piper. “Esta capa es la que más llama la atención porque es donde se percibe de manera más directa la magia de la IA”, considera González. A modo de ejemplo, resume, “Piper te genera el texto de tu próximo email al cliente, te recuerda cuáles son las tareas pendientes que surgieron de tu última conversación y te sugiere temas a cubrir en función de conversaciones anteriores y noticias del sector”.

 

"La parte que más nos emociona de cara al futuro es que, gracias al feedback constante de sus usuarios, cada vez que nos corrigen, nuestra IA aprende y se especializa más en nuestro dominio específico"

 

La IA forma parte intrínseca de Piper; de hecho, conforma prácticamente el apellido de la firma: PiperAI. En su caso, afirma González, no es una cuestión de marketing, “está en el centro de lo que hacemos. Nuestro producto se apoya fundamentalmente en la IA para solucionar un problema viejo de una manera novedosa, que antes de la llegada de la IA realmente no tenía solución satisfactoria”. Su contribución especial al campo es la aplicación de grandes modelos del lenguaje (LLM, por sus siglas en inglés) al problema de la interpretación de un hilo de conversaciones entre el comprador y el vendedor, donde existen múltiples insights, información valiosa para el gestor y para la organización.

“Nuestros modelos son capaces de extraer y organizar esta información para que pueda ser reaprovechada, como por ejemplo, para completar formularios de un CRM”. La parte que más les “emociona” de cara al futuro es que, gracias al feedback constante de sus usuarios, “cada vez que ‘nos corrigen’, nuestra IA aprende y se especializa más en nuestro dominio específico, separándola de modelos generalistas como GPT, Llama2 o Mistral”.

 

Próximos pasos

La compañía dedicada en cuerpo y alma a desarrollar un asistente de ventas de próxima generación logró levantar recientemente 3 millones de euros durante su primera ronda institucional. “Se trata de poder convencer a los inversores de tres cosas: que existe un problema gigante que nadie ha solucionado, que tu idea es la solución y, finalmente, que tu equipo es capaz de hacer realidad dicha idea”. En este sentido, dice, “estamos especialmente orgullosos de la plantilla que hemos reunido y me gustaría pensar que ese ha sido un factor clave en la decisión de nuestros inversores”.

Por el momento, la compañía se encuentra inmersa en la fase de beta privada con un grupo selecto de clientes, experimentando e iterando con varias funcionalidades. En el corto plazo, la prioridad pasa por preparar el producto de cara a un lanzamiento formal al mercado a principios de año. A medio plazo, pese a que empezarán a dedicar recursos al desarrollo comercial del negocio, los esfuerzos seguirán concentrándose en el desarrollo y consolidación de su tecnología. En lo que a mercados respecta, el foco recaerá sobre el Viejo Continente, “entre nuestros clientes actuales contamos con empresas españolas, italianas y alemanas”.

Hay grandes expectativas puestas sobre la firma. Consciente de ello, González considera que tienen la oportunidad de “construir algo muy grande y, en un contexto de ansiedad en torno a la IA, demostrar una de las facetas más benévolas de la tecnología: su capacidad para mejorar el día a día de las personas”. “La IA puede absorber las tareas más alienantes que tienen actualmente los equipos de ventas, permitiendo que se concentren en las partes más creativas y reconfortantes de su trabajo. Después de más de diez años trabajando con ellos, esta es una idea que, en lo personal, me anima a diario”.



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