Un negocio de plataforma agrega y conecta (matchmaker) la oferta con la demanda, pero de una forma especialmente potente y creando un valor diferencial para sus usuarios.

Las plataformas no son un concepto nuevo, sin embargo hoy se dan dos circunstancias diferenciales. La disponibilidad y democratización de nuevas tecnologías digitales sobre las que se construyen las plataformas y el giro hacia una economía dominada por la demanda en la que los clientes (empresas y consumidores) queremos acceder a servicios en lugar de comprar productos y poseer activos.

En cuanto a las tecnologías digitales, cloud permite el acceso a infraestructura de IT y a servicios de aplicaciones de forma que codificar (el resto de) una idea de negocio sea un proceso mucho más rápido, menos costoso y que no consuma capital. Los datos (cuantos más mejor) de clientes y operaciones (no olvidemos el IoT) son el principal activo de las plataformas y los algoritmos software (basados cada vez más en inteligencia artificial) permiten desarrollar nuevos y mejores servicios para nuestros clientes.

Las plataformas se apoyan fuertemente en el efecto red y en las economías de escala del lado de la demanda (proporcionan un valor mayor a sus clientes cuanto mayor es el numero de agentes conectados). Los beneficios son tanto cualitativos como cuantitativos. Al cliente se le da lo que mas quiere, mejor experiencia a mejor precio —y cuando una Plataforma da con la clave produce una disrupción en el mercado con frecuencia irreversible—.

Entre los beneficios cualitativos las plataformas (1) se perciben como un puerto seguro y proporcionan confianza para conectar a la oferta con la demanda (no es lo mismo hacer autostop que subir a un Uber y nos sentimos mas confortables usando una app que ya ha sido probada con éxito por otros y que está hospedada en un datacenter seguro); (2) proporcionan mayor funcionalidad evitándonos el esfuerzo de buscar y filtrar alternativas (no hay más que ver el catalogo de servicios de AWS); y (3) nos dan más valor y contenido (es difícil pensar en un catalogo más extenso que el de Spotify y WhatsApp o LinkedIn tienen mucho valor porque nos permiten conectar virtualmente con prácticamente cualquiera en el mundo).

Las plataformas apuestan por bajar los precios y conseguir un gran numero de usuarios porque ese es el escenario que les permite maximizar los beneficios (por el comportamiento de la curva de la demanda en el mundo digital). Esto genera un beneficio cuantitativo para los clientes.

Por todo esto las plataformas están cambiando las reglas del juego y transformando no sólo la industria de IT sino muchas otras. Crean ecosistemas alrededor de ellas, un incentivo para la innovación y alteran los poderes en las cadenas de valor, desintermediando y captando beneficios de otros.

En algunos casos la coexistencia será pacífica (poe ejemplo, el ecosistema creado por Apple alrededor del iPhone, el App Store e iTunes sacó literalmente del mercado a Nokia, sin embargo Apple Pay ha decidido cooperar y no competir con el bancos y emisores de tarjetas).

Sin embargo el riesgo de pérdida de relevancia (comoditización) y eventualmente desaparición para los jugadores tradicionales (incumbents) que no sepan diferenciarse es real. Además las plataformas suelen combinar ofertas y subsidiar determinados negocios creando un problema adicional a aquellos enfocados en un portfolio más estrecho —por estas razones, plataformas como AWS, Google Cloud o Microsoft Azure están poniendo en jaque a fabricantes de hardware y proveedores de servicios de infraestructura tradicionales y empujándoles a reinventarse—.

En resumen, las plataformas nos brindan grandes oportunidades de negocio pero también tienen cierto poder destructivo. Basándome en mi experiencia y lecciones aprendidas gestionando y transformando negocios de tecnología y ayudando a clientes en diferentes industrias, me tomo la libertad de hacer las siguientes recomendaciones:

1. Explorar la posibilidad de construir (o unirse a) una plataforma para poner en valor los activos realmente diferenciales de nuestro negocio, y hacerlo ya puesto que para tener éxito en el negocio de plataforma hay que ser el primero.

2. Innovar y desarrollar productos y servicios únicos (y combinarlos siempre que sea posible) para levantar barreras de entrada y ganar poder de negociación con las plataformas.

3. Diferenciarnos en la forma en la que nos relacionamos con nuestros clientes para construir experiencias de usuario únicas.

4. Mirar siempre al futuro y explorar permanentemente nuevas tecnologías y modelos de negocio para anticiparnos al cambio.

Finalmente, poner al cliente en el centro es siempre una buena receta. Para tener éxito y ser relevante para nuestros clientes, empleados, accionistas y resto del ecosistema del que formamos parte, hay que hacer autocrítica con “qué vendemos” y “cómo lo vendemos”, innovar, escuchar a los clientes, establecer relaciones duraderas y proporcionar experiencias de usuario únicas.

El autor de este artículo es Enrique Solbes, experto internacional en tecnologías de la información.