Brother quiere ampliar sus mayoristas regionales y doblar su facturación

Con previsiones de introducirse en nuevas líneas de negocio a través del desarrollo de nuevos productos y con la esperanza de alcanzar los 1 . 600 millones de facturación en el presente ejercicio ( lo que supondría doblar la cifra con respecto a 1998 ) , Brother también ha dado a conocer que está buscando mayoristas en varias de las regiones españolas . Para más información, www . idg . es/dealer

Funcionalidad, precio y margen son los tres argumentos que el director comercial de Brother, Justo Cuadrado, proporcionaría a los distribuidores para que decidan apostar por las soluciones “siempre profesionales” que la compañía desarrolla . Con el anuncio de nuevas líneas de negocio antes de que finalice el año, el reto de esta compañía es el de potenciar la relación con su canal, buscando más la calidad que la cantidad . Por eso ha estado llevando a cabo una serie de jornadas de acercamiento a sus distribuidores . El reto de estas jornadas es acercar todas las noticias y novedades de la compañía a los distribuidores que “por la razón que sea, no se sienten atraídos por SIMO como feria”, explicaba Justo Cuadrado . Aunque la Ciudad Condal acogió la mayor parte de las jornadas, no es menos cierto que en 1999 se han visitado ciudades en las que no se estuvo presente el año anterior . En estos tres días de presentación, Brother da a conocer su posición en el mercado, realiza los anuncios relativos a novedades y se lleva a cabo cursos de formación técnica especialmente pensados para mecánicos o ingenieros .

Uno de los aspectos más importantes en los que esta compañía quiere hacer hincapié es en su sistema de venta, siempre indirecto . Brother dispone de varios canales de venta y cuenta con mayoristas y distribuidores directos . En este sentido, Justo Cuadrado quería recalcar que su producto “es profesional y no de uso masivo”, por lo que “buscamos el apoyo de distribuidores que siempre ofrezcan valor añadido entendido en el sentido amplio de la palabra”, abarcando desde un servicio de entrega en máquinas y consumibles, la inclusión de esas máquinas en una solución global o la realización de contratos de mantenimiento postventa y ampliación de garantía . “Lo que en principio no intentamos motivar ni buscar es la venta pura de la caja, que también se da y es muy loable, aunque se da más en otro tipo de venta” .

Varios tipos

de canales de venta

En lo que se refiere al canal mayorista, “lo que estamos procurando es un desarrollo del canal regionalizado; es decir, vamos buscando mayoristas de tamaño medio con un peso específico importante en un área geográfica determinada, porque gusta siempre la cercanía, el contacto personal y el cash & carry, especialmente a los distribuidores” . Además, también se busca esa cercanía con el cliente final . De esta forma, y en lo que al canal informático se refiere, Brother cuenta con un mayorista en Barcelona, en Madrid, en Canarias y en Andalucía “y seguimos en conversaciones con otros mayoristas en otras regiones para ir aumentando el canal de distribución”, aunque para no perjudicar las conversaciones, Justo Cuadrado no quiso desvelar nombres . Sin embargo, el director comercial de Brother ya adelantó que antes de que llegue el verano se espera contar con, al menos, dos o tres nuevos mayoristas . A pesar de ello, Cuadrado señalaba que “no es una cuestión de número, sino de inmediatez, es gente que tiene una vocación muy focalizada en una zona determinada” .

Precios y margen, clave para el canal

Al hilo de esto, el director comercial de Brother aseguraba que uno de los aspectos que más importancia adquiere para la compañía es el control del precio de los productos . Así “uno de los puntos que tenemos establecidos como clave y como centro de toda nuestra estrategia es el mantenimiento a ultranza del margen del distribuidor, y para establecer este margen es obligado por nuestra parte el intentar coordinar todos los mayoristas que trabajan nuestros productos para que no haya tensiones artificiales en los precios que terminen perjudicando el margen de comercialización de los productos” . Asimismo, Cuadrado considera que aunque a corto plazo estas tensiones podrían beneficiar al cliente final, “está claro que a medio y largo plazo es malo porque lo que se está propiciando es un daño irreparable a la red de distribución y, por tanto, a la red de valor añadido . Si destruimos ese tejido empresarial, mi pregunta es ¿ quién va a quedar para dar todos esos servicios y ese soporte que el usuario demanda ? ” .

Por eso, otro de los aspectos importantes es la creación de un sistema de referencias automatizado a través de Internet . De esta manera, los responsables de Brother quisieron aprovechar la celebración de estas jornadas para dar a conocer la puesta en marcha, de manera inmediata, de la renovada página en Internet, donde se ha incluido un apartado denominado Dónde comprar, a través de la cual se pondrá en contacto a los clientes finales con sus distribuidores más cercanos .

Cabe señalar que esas previsiones de doblar la facturación en este ejercicio estarán muy condicionadas por los concursos, tanto públicos como privados, que Brother gane a lo largo de estos meses . Además, cabe señalar que, también en estos casos, la venta e instalación se hará a través de los canales que Brother posee .

Arantxa Herranz

Dealer World