"El gran bastión de crecimiento de SAP vendrá de la nueva unidad horizontal Overlay Sales"

José Velázquez lleva en SAP más tiempo que el propio R/3. Incorporado a la compañía en 1992, ha desempeñado en ella diversas responsabilidades hasta llegar a la dirección general de la filial ibérica hace dos años. Entusiasta del concepto de calidad que la firma alemana ostenta como divisa, ahora proyecta ese entusiasmo al nuevo concepto Overlay Sales, la apuesta más fuerte de SAP de los últimos tiempos y que supone un nuevo enfoque transversal a la hora de entender la gestión del rendimiento empresarial.

El año fiscal de SAP corre paralelo al año natural. Con los resultados definitivos del 2007 a punto de anunciarse, ¿podría adelantar los números de la corporación y de la filial Ibérica?
- El año 2007 ha sido especialmente satisfactorio para SAP Iberia. Cumplíamos 20 años de presencia en el mercado local y, pese a la diversidad de los ciclos, los resultados siempre han sido positivos. En España hemos crecido un 13,1%, lo que supone unos 176,5 millones de euros de facturación. En la unidad de negocio que supone la suma de España y Portugal el crecimiento ha sido del 10% debido a que la situación económica de Portugal no es la misma. Los datos indican una muy buena salud: los ingresos por producto han crecido un 14% y el número de nuevos clientes en España ha llegado a los 393, de los que 25 son grandes empresas con facturaciones superiores a los 500 millones de euros o grandes instituciones públicas.

De modo que su presencia en la gran cuenta aún no ha tocado techo.
- La cuota de mercado se acerca al 75% y todavía conseguimos nuevos clientes. Hay una ola en el segmento alto de renovación de sistemas de gestión. Ya sea por soluciones a medida que ya se han amortizado y se deciden por una plataforma estándar como SAP o ya sea por migraciones de soluciones de la competencia que pasan a SAP. El resto son pymes, que es uno de nuestros pilares de crecimiento futuro. Ahí tenemos dos líneas de soluciones para proveer a este segmento, que se está viendo refrendado por un crecimiento importante tanto en nuevos clientes como en facturación. Es importante resaltar que los resultados del 2007 en la pyme han crecido un 30% frente a 2006. La compañía ha crecido en software un 14% y un 30% específicamente en la pyme.

¿Qué tal le ha ido a su ecosistema de partners en 2007?
- Nuestros partners han crecido por encima del doble dígito durante el 2007. Y la demanda de profesionales SAP sigue creciendo. En España hemos valorado la demanda no cubierta en este momento y estamos incidiendo a través de programas de alianzas y de formación para tratar de satisfacerla en lo que creo es una oportunidad para activar el mercado laboral.

Para terminar con los resultados, ¿cuál ha sido el rendimiento de la corporación durante el año ya cerrado?
- Están bastante alineados con los locales, con un crecimiento global en torno al 12%. Hay áreas geográficas que crecen más que otras, especialmente los países emergentes como Brasil o Rusia, donde hay mucho mercado y mucha posibilidad de crecimiento. En los países europeos, las economías y los mercados para SAP están en un rango de madurez asentado. Y un dato que no hay que olvidar es que SAP lleva 17 trimestres consecutivos creciendo doble dígito a escala corporativa. En muchos aspectos, SAP Iberia es una subsidiaria con carácter estelar: somos una de las filiales más rentables del grupo por la combinación que hemos conseguido de recursos internos y partners y por nuestra forma de agilizar los procesos de acercamiento al cliente. La realidad económica y geográfica de este país también nos ayuda. Estamos en un momento de aceleración, de crecimiento superior al de otros países.

La compra de Business Objects coincide con la de Hyperion por parte de Oracle y la integración de Cognos en IBM, ¿qué sentido tiene la adquisición de esta compañía de business intelligence en la lógica de SAP?
- El modelo de crecimiento de SAP es orgánico, fundamentado en unas áreas de crecimiento básicas para nosotros: la plataforma SOA, por un lado, y el usuario de negocio, por el otro. Dentro de este último se ubica la apuesta por Business Objects. Con crecimiento orgánico quiero decir que crecemos por nuestro puro esfuerzo de I+D, en conjunto con el I+D de nuestros partners, mediante nuestras redes colaborativas o a través de la compra proyectos complementarios. La de Business Objects es una adquisición muy importante, pero es una compra complementaria. En cuanto a la integración, partimos de una premisa distinta a la del resto de compañías antes mencionadas.

¿En qué radica esa diferencia?
- Normalmente, las adquisiciones implican una compra y una digestión de lo adquirido. En SAP hemos observado que eso normalmente no suma. La compra voraz que hemos visto por parte de otras empresas, al comparar las facturaciones, da como resultado una disminución del volumen de negocio. En algún momento se ha destruido algún valor. SAP pretende justo lo contrario. No queremos engullir Business Objects, sino mantener la idiosincrasia de lo que hemos comprado, mantener el foco de lo adquirido y complementarlo con lo que SAP puede reforzar. Business Objects tiene un producto estrella líder de su mercado y su adquisición por parte de SAP se ha recibido muy bien en su comunidad de clientes. Vamos a mantener Business Objects como una unidad independiente integrada dentro de SAP. Tendrá su equipo, su discurso, su producto evolucionando, integrado en todo lo demás pero de una forma independiente y coordinada con nuestra organización actual.

¿Qué novedades hay en su estrategia de cara a seguir manteniendo ese difícil crecimiento de dos dígitos?
- La principal novedad de cara a este año es la creación de una unidad de negocio transversal que se conoce como Overlay Sales. Ahí está nuestra principal apuesta de cara al crecimiento de este año y futuros. En Iberia hemos empezado este año, aunque en otros países ya ha habido proyectos piloto. Overlay Sales encaja en la idea que antes mencionaba de potenciar las capacitaciones para usuarios de negocio dirigidos a los centros de decisión dentro del cliente. Hemos identificado cuatro centros de decisión: uno es el centro de decisión clásico de informática, donde en-globamos soluciones destinadas a los CIO. El segundo es el centro de decisión administrativo-financiero, que engloba las soluciones transversales para esta área. La tercera es el centro de decisión de operaciones en su conjunto. La cuarta pata es lo que llamamos la dirección: el comité de dirección, el consejo, los puntos donde se toman las decisiones en base a unos análisis, a unos datos. Ahí es donde se encuentra Business Objects. La quinta pata que no menciono específicamente es la de la productividad y la capacitación de toma de decisiones a todos los empleados. Ahí se engloba, por ejemplo, la solución Duet que hemos desarrollado con Microsoft.

Una apuesta por la horizontalidad en toda regla.
- Las soluciones de negocio ya han trascendido y por eso estamos haciendo esfuerzos para que los usuarios tengan este tipo de herramientas horizontales. Estamos en pleno lanzamiento, integrando dentro de esta nueva unidad de negocio a Business Objects y a sus 29 profesionales en España. El gran bastión de crecimiento de SAP vendrá de la nueva unidad horizontal Overlay Sales. A