"En tres años, el área de software de HP Iberia supondrá un 10% del volumen de negocio"

Gonzalo Usandizaga, recién incorporado a la dirección de HP Software Iberia tras siete años en Vignette, aspira a doblar el crecimiento de su área de responsabilidad con una estrategia a tres años vista. Todo ello está encaminado a que HP sea reconocido como uno de los principales jugadores del mercado del software, con uno de los mejores niveles de servicio.

¿Qué mensaje diferenciador lanza HP Software Iberia con su nueva estrategia?
- La idea que nos mueve es ver de qué forma se puede optimizar la automatización de los recursos de TI de una compañía. Dentro de ese esquema global, el porfolio de HP hace hincapié en tres áreas: BTO, para la mejora de la gestión; BIO, para la optimización de toda la información de negocio y OpenCall. Esta última tiene que ver con soluciones de innovación en el mercado ‘telco’. En la parte de BTO es donde se está haciendo mayor inversión y donde vemos crecimiento por encima del 30%. Esos incrementos se van a mantener; el plan que tenemos a tres años es duplicar el volumen de negocio. La iniciativa es corporativa y desde el mercado ibérico vemos la oportunidad de alcanzar los objetivos con una fuerte inversión en recursos.

¿Puede detallar esta estrategia?
- Alrededor de estos tres componentes es donde en España vamos a hacer foco, a su vez, en cinco pilares. La inversión local en tecnología, servicios profesionales y organización de soporte es el primer punto. En segundo lugar, la idea es acometer una expansión territorial fuerte. Ahora tenemos presencia en Madrid, Barcelona y Bilbao, y la tendremos en Asturias y Galicia. También en Sevilla para tener un mayor alcance en la zona sur y en Extremadura. Y, como tercer aspecto, vamos a pasar a un modelo de verticalización que hasta la fecha no existía con el foco puesto en cuatro áreas: industria, Administraciones Públicas (AA.PP.), finanzas, y telecomunicaciones y medios de comunicación.

¿Cómo se impulsará el modelo de verticalización?
- Asignando mayor cantidad de recursos. El sector industria, en el que incluimos retail, manufacturing y transportes, representa un área estratégica de la que estamos obteniendo un alto porcentaje de nuestro negocio, de ahí que hayamos decidido triplicar el volumen de recursos. En AA.PP. se han duplicado los recursos y establecido acuerdos con entes como Inteco, en el Centro de Apoyo a la Calidad del Software de HP. En finanzas también duplicaremos recursos y en telco y media desarrollaremos un planteamiento conjunto con HP Consulting para identificar las mejores prácticas de las soluciones que se ofrecerán a empresas de estos sectores.

¿Cuáles son los otros dos pilares que restan dentro de la estrategia a tres años?
- El cuarto componente es la estrategia de canal, donde se está haciendo una apuesta muy fuerte para fomentar la actividad comercial. Hace unas semanas se puso en marcha la nueva extranet para el canal a la que nuestros partners pueden acceder on-line. A través de ella estamos dando de forma gratuita más de cien cursos. Necesitamos ese canal para cubrir la capilaridad del mercado, y trabajamos desde con grandes integradores hasta con partners de valor, mayoristas, partners tecnológicos... Tenemos una alianza muy fuerte con SAP. Finalmente, el soporte es vital en la nueva estrategia. En 2005 se logró traer a España el centro mundial de soporte para todas las soluciones de HP Software. En él hay 30 personas trabajando que dan servicio no sólo a los clientes españoles, también a los de habla inglesa, francesa, italiana...

En 2007, la corporación ingresó más de 104.300 millones de dólares, un 15% más que en 2006. ¿Qué porcentaje de ese total es imputable al software?
- En torno a un 7-9% a escala corporativa. En España estamos más cerca del 7%, y el fin es que en tres años represente al menos el 10%.

En enero acabó su primer trimestre del ejercicio 2008. Hábleme del rendimiento.
- Hemos aumentado el beneficio a nivel corporativo un 280% sobre el primer trimestre del año anterior. En ingresos se ha crecido por encima del 10%.

HP ha destinado en los últimos 18 meses más de 6.000 millones de dólares a la compra de 10 compañías. ¿Continuará esta política?
- HP tiene la estrategia de crecer orgánicamente y vía adquisiciones, lo que es común entre los grandes players de la industria. Vivimos un proceso de consolidación y son lógicas las políticas de compras agresivas para completar el porfolio.

Tras la compra de Cognos por IBM, de Business Objects por parte de SAP y de Hyperion por Oracle, parece que el juego se dirime últimamente en el patio de la inteligencia de negocio. Quedan libres Microstrategy e Information Builders...
- Las áreas de interés no las sabría decir y si las supiera no podría manifestarlas.

¿Cómo se ven posicionados frente a su competencia?
- Como nos ven los analistas. Según éstos, en el primer trimestre, en el mercado español somos líderes con una cuota de más del 24%, mientras que el siguiente suministrador tiene un 12-13%. Aquí se valoran multitud de productos en varias áreas, pero HP tiene una posición de liderazgo en soluciones de automatización.

En tres años, ¿cómo querría ver a HP Software?
- Espero cumplir las expectativas de crecimiento: doblar el negocio y conseguir que el mercado nos perciba como un gran player de software.


Perfil
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Transformación es el concepto que define el estilo de gestión de Gonzalo Usandizaga, según asegura él mismo. Éste, que inauguró su carrera en Software AG, para pasar más tarde a desempeñar diversos puestos de responsabilidad en IBM y Vignette, acaba de aterrizar en la dirección de HP Software en España. En su opinión, la tecnología más revolucionaria del mercado es “el concepto de Goggle como buscador”.