HP pretende acercarse más a la gran cuenta con una nueva estructura comercial

Hewlett-Packard ha reorganizado su negocio informático, que supone un 82% de la facturación global de la compañía, según un nuevo modelo en el que prima el cliente en lugar de la tecnología. A partir de noviembre comenzará a operar esta estructura basada en tres grandes áreas: la corporativa, la empresarial y la de consumo.

La división corporativa tratará con unas 7.500 grandes empresas de todo el mundo, de las que entre 100 y 200 serán españolas a cargo de José Bastida. Dependiendo de la dimensión de estos clientes, HP destinará uno o varios responsables de cuenta a cuyo cargo estarán especialistas en las tecnologías y/o servicios que requiera esa compañía."La gran empresa tendrá un único interlocutor en HP para cubrir todas sus necesidades de productos y servicios, algo que antes no ocurría", aseguró Manuel Díaz, Vicepresidente ejecutivo de HP y máximo responsable a nivel mundial de esta división. "El objetivo es estar más cerca de la gran corporación, para definir con ellos qué relación quieren con nosotros y ofrecerles un traje a la medida", explica Manuel Díaz. A pesar de esta relación más cercana, Díaz aseguró que se seguirá trabajando con los dealers en la gran cuenta, que también se verán involucrados en un programa de venta directa a través de Internet, "estilo Dell", como definió Díaz.

HP ha fijado en 7.500 el máximo de grandes corporaciones que se acojan a este modelo. "No queremos incrementar el número para que puedan recibir la mejor atención, porque en nuestros planes no entra un incremento de la plantilla, sino una reubicación. Lo que queremos es que estos clientes incrementen su gasto en HP", explicó Díaz.

El grupo empresarial, que en España está dirigido por José Luis Rodríguez, se dirigirá al mercado de las pymes y profesionales, utilizando los canales de distribución de la compañía. Por último, Manuel Sastre seguirá al frente de la organización de consumo en nuestro país, que utilizará los canales específicos, como las grandes superficies, para llegar a este tipo de consumidores.

Por otra parte, HP ha creado una unidad que engloba los negocios de servicios (desde mantenimiento y formación, hasta la integración o el outsourcing) y de software. "Queremos fortalecernuestro software de gestión de redes y sistemas, por eso hemos invertido últimamente 250 millones de dólares en comprar compañías cuya tecnología es básica para OpenView", comentó Díaz.