Internet: nuevo canal de distribución e intercambio del siglo XXI

Internet crece a velocidades de vértigo y las novedades son incesantes. Dentro de este nuevo mundo que es la Red, con cada vez más peso en nuestras vidas, los nuevos canales de distribución aportan más eficiencia para los productores y más valor para sus clientes. Aquí es donde comienzan a aparecer cada vez con más fuerza los ‘cibermediarios’, los nuevos intermediarios de la red.
Ante este panorama existen varias empresas que empiezan a operar en la Red como tales, pero a casi todos les falta el ingrediente más demandado por los usuarios: la seguridad. Y es que como ‘cibermediario’ es gratificante poder ofrecer este valor añadido original: la garantía del producto al comprador así como del pago al vendedor, o facilitando anuncios gratis e ilimitados y una transacción segura.
A este respecto, lo que todo el mundo se pregunta es, ¿cómo se las ingenian para que un nuevo proyecto de distribución sea fiable y rentable? Hay varios factores que garantizan el éxito. El primero consiste en la validez del modelo económico. Estamos en un “juego” en el que todos los participantes están satisfechos: los vendedores, los compradores y nosotros mismos como intermediarios. Es vital respetar los tres valores clave de la distribución: el precio, la oferta y el servicio. Se trata de proponer objetos de segunda mano y descatalogados, y al no disponer de ningún stock ni logística, los precios se pueden bajar hasta lo impensable.
Por otra parte, la oferta es muy importante: actualmente son millones las personas que compran y venden en este tipo de portales. Esto permite proponer una oferta que las empresas que tienen empleados gestionando palés de productos no se pueden permitir.
Finalmente, hay que matizar que el mayor valedor de todos es el servicio. Es fundamental no tan sólo intentar disminuir al máximo la tasa de incidencias, sino que igual de importante es en caso de problema, tener una solución que no perjudique a ninguna de las dos partes. En este caso sería pagar al vendedor y reembolsar al comprador, hecho que sería imposible si no existiera un intermediario.
Así, los portales de compra-venta on-line con este modelo de negocio le tienen ganada la partida a las tiendas físicas de segunda mano. La mayor ventaja de los portales en la Red es la posibilidad de facilitar una oferta ilimitada, mientras que las tiendas no disponen de esta ventaja ya que se aprovisionan sólo en su zona de merchandise.
Además, una tienda de segunda mano física tiene stocks y tiene que comprar realmente el producto al particular. Debe financiar entonces el riesgo de haber mal comprado y tiene costes fijos como el alquiler y los salarios. Está obligada a tener márgenes importantes y el precio puede llegar a ser el doble o el triple entre la compra y la reventa. En algunos ‘cibermediarios’ la base de datos le comunica un precio indicativo al vendedor, pero él es libre de poner la cifra que más le convenga. Hay un mercado que se crea para cada referencia y los vendedores son competidores entre ellos, variando el precio en función de la oferta y la demanda.
Como experto ‘cibermediario’ en Francia puedo decir que allí nos beneficiamos de una importante red de revendedores profesionales repartidos en todas las grandes ciudades, algo que se está repitiendo en España. Es fundamental permitir a los profesionales utilizar el portal como plataforma de distribución. En este punto existe un fuerte potencial de desarrollo, como lo demuestra el hecho de que más del 30% de nuestros usuarios sean empresas y profesionales. Internet ya no es sólo una herramienta de gran consumo, sino también el mejor aliado para las pymes y tiendas que recurren a las TI para lograr otras ambiciones.


Pierre Kosciusko-Morizet es director general de PriceMinister.