"La crisis es una oportunidad para demostrar la valentía del mercado"
Félix Prieto, director general de 3Com Iberia
Con el impulso que da un crecimiento cercano al 50% en el mercado ibérico, gracias a una estrategia de despegue y acercamiento al área de la gran cuenta, 3Com parece encontrarse en una forma física que contradice los tiempos de crisis. Félix Prieto enumera los desafíos y las oportunidades que se le plantean a esta compañía que, además, está obteniendo unos resultados más que interesantes en el mayor mercado mundial: el chino.
Cerraron su ejercicio 2008 el 31 de mayo con unas pérdidas en la corporación de 228 millones de dólares y un ligero crecimiento en volumen de negocio. ¿Esperaban estos resultados?
- Habría que hacer una lectura segmentada de las cifras. A escala corporativa hemos crecido un 2% pero los desempeños según el área geográfica varían mucho según la estrategia de cada región.
¿Cómo es eso?
- En 3Com hay cuatro áreas de acción: Norteamérica, Latinoamérica, Asia-Pacífico y EMEA. En Asia-Pacífico el rendimiento ha sido bueno gracias a que somos el fabricante que más vende en China tecnología de switching y routing. En Norteamérica nos ha ido mal: allí no se ha producido el cambio de mentalidad que hemos hecho en EMEA. Ellos siguen con su estructura de volumen, pero además de hacerlo deben ir con fuerza al entorno corporativo. En EMEA nos ha ido bastante bien. En Iberia hemos pasado de 13 millones de dólares en 2007 a una facturación de 20 millones de dólares en 2008.
Eso es más de un 50%...
- Se debe a la penetración en la gran empresa. Mantenemos la posición en volumen, pero hemos escalado al entorno corporativo. El movimiento establecido en 2003 al constituir H3C, la joint venture que se estableció con Huawei, nos ha facilitado completar la gama de productos en el segmento alto corporativo. Estamos en un momento dulce en productos. No sólo tenemos los típicos que podían esperarse de 3Com: switches, routers, la seguridad y la telefonía IP, que componen las cuatro grandes familias. Además, contamos con aplicativos IP que provienen de la fábrica de China: vigilancia IP, almacenamiento IP, sistemas de alarma IP. Éstos van más allá de lo que es el mero equipo de comunicación LAN/WAN.
¿Cómo se refleja eso en la llegada al cliente? ¿Algún contrato que destacar?
- Antes del verano ganamos un concurso de 22 millones de euros para tres años en la red de ferrocarriles franceses desbancando a Cisco y a Alcatel. El motivo: prestaciones-precio y capacidad de desarrollo y actuación.
Funciona, pues, la escalada al mundo corporativo. ¿Ocurre igual en toda Europa?
- En el sur de Europa hay tres regiones: Italia Francia e Iberia, con concepciones distintas. Italia es mero volumen, aún no se ha centrado en gran empresa. Francia es negocio puro corporativo con el riesgo de que si falla un gran proyecto tiene un problema de ingresos, pero consigue grandes éxitos. Iberia tiene una mezcla de volumen y gran cuenta. El primero es nuestra pista de aterrizaje. Manteniéndola, despegamos y lo hacemos poniendo recursos en la gran cuenta, aprovechando este momento óptimo de productos para entorno corporativo que viene de China.
El éxito en China, ¿a qué responde?
- A sus empresas les gusta comprar tecnología desarrollada allí por sus ingenieros.
¿Cómo enfocan la aproximación a la gran cuenta?
- Es esencial encontrar comerciales de prestigio en cada segmento que traten cara a cara al cliente final. Convencemos de nuestra tecnología, de la relación precio-prestaciones..., pero nunca vendemos directamente, siempre a través de un partner. 3Com vende a distribuidores (en Iberia son cinco) y éstos a partners o resellers. Manteniendo esa posición, el vuelco se ha dado en cómo convencer a la gran banca, a la Administración, a las grandes telcos de que 3Com tiene la mejor relación precio-prestaciones del mercado. Poco a poco vamos metiendo la cuña.
¿Cómo es el reparto de la facturación en Iberia?
- Hace dos años el segmento corporativo era el 15% y el 85% el volumen. En el último somos líderes pero hay mucha competencia. Ahora estamos en 30-40% volumen y un 60-70% en gran cuenta. Queremos seguir creciendo en el segundo apartado.
La estructura de 3Com incorpora varias marcas, ¿cómo se articula la firma?
- La compañía tiene tres marcas comerciales: 3Com, la clásica; TippingPoint, muy centrada en sistemas IPS de seguridad avanzada; y H3C. Afortunada o desafortunadamente, el mercado siempre ha mirado a 3Com como una empresa dirigida a pymes. Muchos clientes no creen a 3Com capaz de abordar la lógica de la gran cuenta. Para eso tenemos a H3C, fabricante de grandes switches y grandes routers que compiten con los grandes jugadores.
¿Cómo organizan su I+D?
- Todo lo que sea susceptible de ser atacado por los competidores que no invierten en desarrollo está en China (routing, switching), mientras que las líneas de producto de alto valor añadido (telefonía IP o seguridad IPS) están en EE.UU. Con H3C nos hemos reforzado con 4.000 ingenieros de desarrollo. Es nuestro centro de desarrollo y producción pero con control de calidad y legal americano, lo que nos da grandes posibilidades de llegar al mercado con mejores precios, márgenes operacionales y transmitiendo tranquilidad.
La historia de H3C es interesante, ¿podría resumirla?
- Hace cuatro años, 3Com y Huawei llegan a un acuerdo para montar una compañía en China. 3Com participa con el 51% y aporta su gente y know-how de switching. Huawei, con el 49%, hace lo propio con el routing. La idea es producir tecnología de switching y routing para competir con fabricantes de alta gama. Los productos son sólo comercializables con marca y fuerza comercial de H3C en China y Japón. En el resto del mundo se hace a través de Huawei, que vende a grandes operadores de telecomunicaciones, y 3Com, que se dirige a gran cuenta. Eso en principio, pero en el acuerdo de constitución había una claúsula de derecho de tanteo. Hace 15 meses una compañía tecnológica con gran presencia en alta gama y poco impacto en la media-baja llegó a un acuerdo con Huawei. Como se están moviendo hacia telefonía de nueva generación, la parte de routers y switches no le interesaba y quiso venderla por el 49% de H3C a 980 millones de dólares. 3Com ejerció el derecho de tanteo y decidió no vender esa parte a la competencia, cortándole el acceso a un nicho en el que ya estábamos y detentando el 100% de H3C. Aparte de consolidar la facturación de H3C creciente en más de un 40% año a año en China, en los números de 3Com nos da una importante posición.
¿Qué mensaje quieren lanzar al mercado?
- Proveemos redes convergentes seguras basadas en estándares que protegen la inversión. Comunicaciones, Computadores y Compromiso son las 3 “Ces” de 3Com.
¿Cómo les afecta la crisis?
- En crisis se miran las prestaciones al mejor precio pero el mercado debe ser valiente. La crisis es una oportunidad para demostrar la valentía del mercado. Así como percibimos que hay muchas ganas de alternativas, notamos que aún el mercado no tiene suficiente coraje. A ver si la valentía de éste nos permite o no seguir creciendo. En Iberia hemos trazado un plan con los mayores índices de crecimiento de la región con un 27% de incremento sobre la facturación
Cerraron su ejercicio 2008 el 31 de mayo con unas pérdidas en la corporación de 228 millones de dólares y un ligero crecimiento en volumen de negocio. ¿Esperaban estos resultados?
- Habría que hacer una lectura segmentada de las cifras. A escala corporativa hemos crecido un 2% pero los desempeños según el área geográfica varían mucho según la estrategia de cada región.
¿Cómo es eso?
- En 3Com hay cuatro áreas de acción: Norteamérica, Latinoamérica, Asia-Pacífico y EMEA. En Asia-Pacífico el rendimiento ha sido bueno gracias a que somos el fabricante que más vende en China tecnología de switching y routing. En Norteamérica nos ha ido mal: allí no se ha producido el cambio de mentalidad que hemos hecho en EMEA. Ellos siguen con su estructura de volumen, pero además de hacerlo deben ir con fuerza al entorno corporativo. En EMEA nos ha ido bastante bien. En Iberia hemos pasado de 13 millones de dólares en 2007 a una facturación de 20 millones de dólares en 2008.
Eso es más de un 50%...
- Se debe a la penetración en la gran empresa. Mantenemos la posición en volumen, pero hemos escalado al entorno corporativo. El movimiento establecido en 2003 al constituir H3C, la joint venture que se estableció con Huawei, nos ha facilitado completar la gama de productos en el segmento alto corporativo. Estamos en un momento dulce en productos. No sólo tenemos los típicos que podían esperarse de 3Com: switches, routers, la seguridad y la telefonía IP, que componen las cuatro grandes familias. Además, contamos con aplicativos IP que provienen de la fábrica de China: vigilancia IP, almacenamiento IP, sistemas de alarma IP. Éstos van más allá de lo que es el mero equipo de comunicación LAN/WAN.
¿Cómo se refleja eso en la llegada al cliente? ¿Algún contrato que destacar?
- Antes del verano ganamos un concurso de 22 millones de euros para tres años en la red de ferrocarriles franceses desbancando a Cisco y a Alcatel. El motivo: prestaciones-precio y capacidad de desarrollo y actuación.
Funciona, pues, la escalada al mundo corporativo. ¿Ocurre igual en toda Europa?
- En el sur de Europa hay tres regiones: Italia Francia e Iberia, con concepciones distintas. Italia es mero volumen, aún no se ha centrado en gran empresa. Francia es negocio puro corporativo con el riesgo de que si falla un gran proyecto tiene un problema de ingresos, pero consigue grandes éxitos. Iberia tiene una mezcla de volumen y gran cuenta. El primero es nuestra pista de aterrizaje. Manteniéndola, despegamos y lo hacemos poniendo recursos en la gran cuenta, aprovechando este momento óptimo de productos para entorno corporativo que viene de China.
El éxito en China, ¿a qué responde?
- A sus empresas les gusta comprar tecnología desarrollada allí por sus ingenieros.
¿Cómo enfocan la aproximación a la gran cuenta?
- Es esencial encontrar comerciales de prestigio en cada segmento que traten cara a cara al cliente final. Convencemos de nuestra tecnología, de la relación precio-prestaciones..., pero nunca vendemos directamente, siempre a través de un partner. 3Com vende a distribuidores (en Iberia son cinco) y éstos a partners o resellers. Manteniendo esa posición, el vuelco se ha dado en cómo convencer a la gran banca, a la Administración, a las grandes telcos de que 3Com tiene la mejor relación precio-prestaciones del mercado. Poco a poco vamos metiendo la cuña.
¿Cómo es el reparto de la facturación en Iberia?
- Hace dos años el segmento corporativo era el 15% y el 85% el volumen. En el último somos líderes pero hay mucha competencia. Ahora estamos en 30-40% volumen y un 60-70% en gran cuenta. Queremos seguir creciendo en el segundo apartado.
La estructura de 3Com incorpora varias marcas, ¿cómo se articula la firma?
- La compañía tiene tres marcas comerciales: 3Com, la clásica; TippingPoint, muy centrada en sistemas IPS de seguridad avanzada; y H3C. Afortunada o desafortunadamente, el mercado siempre ha mirado a 3Com como una empresa dirigida a pymes. Muchos clientes no creen a 3Com capaz de abordar la lógica de la gran cuenta. Para eso tenemos a H3C, fabricante de grandes switches y grandes routers que compiten con los grandes jugadores.
¿Cómo organizan su I+D?
- Todo lo que sea susceptible de ser atacado por los competidores que no invierten en desarrollo está en China (routing, switching), mientras que las líneas de producto de alto valor añadido (telefonía IP o seguridad IPS) están en EE.UU. Con H3C nos hemos reforzado con 4.000 ingenieros de desarrollo. Es nuestro centro de desarrollo y producción pero con control de calidad y legal americano, lo que nos da grandes posibilidades de llegar al mercado con mejores precios, márgenes operacionales y transmitiendo tranquilidad.
La historia de H3C es interesante, ¿podría resumirla?
- Hace cuatro años, 3Com y Huawei llegan a un acuerdo para montar una compañía en China. 3Com participa con el 51% y aporta su gente y know-how de switching. Huawei, con el 49%, hace lo propio con el routing. La idea es producir tecnología de switching y routing para competir con fabricantes de alta gama. Los productos son sólo comercializables con marca y fuerza comercial de H3C en China y Japón. En el resto del mundo se hace a través de Huawei, que vende a grandes operadores de telecomunicaciones, y 3Com, que se dirige a gran cuenta. Eso en principio, pero en el acuerdo de constitución había una claúsula de derecho de tanteo. Hace 15 meses una compañía tecnológica con gran presencia en alta gama y poco impacto en la media-baja llegó a un acuerdo con Huawei. Como se están moviendo hacia telefonía de nueva generación, la parte de routers y switches no le interesaba y quiso venderla por el 49% de H3C a 980 millones de dólares. 3Com ejerció el derecho de tanteo y decidió no vender esa parte a la competencia, cortándole el acceso a un nicho en el que ya estábamos y detentando el 100% de H3C. Aparte de consolidar la facturación de H3C creciente en más de un 40% año a año en China, en los números de 3Com nos da una importante posición.
¿Qué mensaje quieren lanzar al mercado?
- Proveemos redes convergentes seguras basadas en estándares que protegen la inversión. Comunicaciones, Computadores y Compromiso son las 3 “Ces” de 3Com.
¿Cómo les afecta la crisis?
- En crisis se miran las prestaciones al mejor precio pero el mercado debe ser valiente. La crisis es una oportunidad para demostrar la valentía del mercado. Así como percibimos que hay muchas ganas de alternativas, notamos que aún el mercado no tiene suficiente coraje. A ver si la valentía de éste nos permite o no seguir creciendo. En Iberia hemos trazado un plan con los mayores índices de crecimiento de la región con un 27% de incremento sobre la facturación
