"Los equipos multifunción son nuestro motor"

Justo Cuadrado asegura que la empresa que dirige, la filial ibérica de Brother, presente en España desde 1997, es una compañía joven con mucho crecimiento por delante. Tras cerrar un ejercicio 2005 rentable en ingresos y unidades instaladas, la japonesa aboga por los equipos multifunción para seguir ese ritmo y con la intención de satisfacer cada una de las demandas de los usuarios de todos los segmentos de mercado.

Brother Iberia es una compañía relativamente joven en el mercado español respecto al resto de sus competidores, ¿han logrado consolidar posiciones?
- Es cierto que somos jóvenes y estamos en continuo crecimiento, muy lejos todavía de nuestro techo, pero con una posición destacada frente a otros. Todo esto implica un crecimiento en nuestras operaciones y en resultados como el obtenido en el ejercicio 2005, así como un incremento de recursos humanos, donde finalizamos el año aumentando un 12% la plantilla, hasta un total de 66 personas, y que seguirá en el año fiscal que acabamos de iniciar.

El mercado de impresión se ha ido decantando en los últimos años por los equipos multifunción frente a la impresora, ¿cómo se materializa ese cambio en dos líneas de negocio estratégicas para Brother?
- Es una tendencia que afecta a todos los segmentos de mercado, desde la gran cuenta a la pyme o el usuario doméstico. A ello se suma que en dispositivos de inyección de tinta, dada la similitud de precios entre un multifunción y una impresora, el usuario opta por el primero. De hecho, para este ejercicio 2006, los analistas de mercado estiman la desaparición de la impresora de inyección de tinta, y sólo quedará una parte marginal para usos específicos. También es cierto que el aumento de los equipos multifunción láser ha sido espectacular, ya que las pymes y grandes cuentas, sobre todo aquellas que tienen un gran número de oficinas, optan por estos equipos para uso profesional, algo que también se está produciendo en el primer trimestre de 2006. En el mercado de periféricos de impresión, los multifunción han alcanzado un volumen muy importante, y nuestra previsión este año pasa por superar el millón y medio de unidades vendidas en España, pues será el motor principal de nuestro crecimiento.

Brother apuesta por el canal indirecto, ¿qué resultados está dando el programa Open Club en el negocio?
- Han sido positivos y los seguimos reforzando, porque tienen todavía una vida corta y hemos aprendido con ello, sobre todo en comunicación con el canal, algo que ahora tenemos mucho más definido para ofrecerles ayudas y soportes adecuados a su perfil. En Open Century, del que forman parte nuestros socios más comprometidos, tenemos sesenta distribuidores En cuanto al programa Open, es nuestra primera experiencia y ya tenemos quinientos distribuidores. Nuestro objetivo este año es apostar enormemente por la formación e información para desarrollar un canal con mayor conocimiento y valor de nuestras soluciones y productos.

¿Qué nuevas aportaciones van a realizar para aumentar su posición en un mercado muy atomizado?
- Brother innova constantemente. Acabamos de presentar tres nuevos modelos multifunción (DCP-340CW, MCF-640CW y MCF-820CW) y una impresora (HL-5280DW) que forman nuestra primera gama wireless del mercado para el usuario doméstico y la pyme, con los que nos anticipamos e irrumpimos con fuerza en un mercado de comunicaciones inalámbricas que crece a pasos agigantados. Aportamos a los usuarios soluciones para que puedan integrar sus periféricos en la red WiFi y mejorar su productividad a un precio, una vez más, tremendamente asequible.

Tras adaptar su ejercicio fiscal al de la corporación, de abril a marzo, ¿qué previsiones tienen?
- Queremos mantener el fuerte ritmo de unidades instaladas, en torno al 43%, y facturar entre 10 y 12 millones de euros, lo que supondría crecer el 16-18% sobre el ejercicio anterior.


En línea ascendente con las expectativas
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Con unos ingresos de 63 millones de euros, la filial ibérica de Brother ha consolidado su ejercicio 2005 con un crecimiento del 21% sobre la cifra del año anterior, “y en todas las líneas de producto y ganando cuota en todos los segmentos, doblando en algunos al crecimiento del mercado. Son unos resultados muy positivos porque hemos obtenido un millón más de ingresos de los que teníamos previsto, y principalmente, en unidades instaladas en el mercado, con 233.000 equipos, lo que supone un aumento del 43%”, asegura Cuadrado. Además, subraya “la joven presencia de Brother en el mercado español, lo que nos impide contar con algunas ventajas que ya tienen nuestros competidores desde hace años, como es la venta de consumibles de su parque instalado, que en nuestro caso dista mucho de la de ellos”.
La parte financiera más avanzada, y remitiéndose a los datos de mercado de Infosource, ha recaído en los equipos multifunción, con un incremento del 72%, seguido en un 21% por el de impresoras láser y de inyección; del 20% en rotulación e impresión de etiquetas, y del 14% en fax “un mercado que sigue creciendo pese a lo que pronosticaban, y en el que somos líderes de mercado”.