"Queremos consolidar nuestra posición como fabricante de servidores en España"
Bruno Jeanroy, director general de Maxdata Iberia
Con algo más de dos años de presencia en el mercado español, Maxdata mantiene unas expectativas de crecimiento más que importantes para los tiempos que corren, y que se sitúan en un incremento del 50% para este año frente al anterior. Bruno Jeanroy, director general de la filial ibérica, se muestra orgulloso de esta trayectoria y describe las líneas de actuación para crecer y consolidar posiciones en el mercado español.
¿Cómo valora la trayectoria de Maxdata en España?
- Es todavía corta en España, ya que son apenas dos años y medio de actividad. Empezamos en marzo de 2002, aunque no fue hasta septiembre cuando iniciamos la facturación de equipos. Creo que se puede decir que el camino andado ha sido altamente positivo. Sabíamos que no era fácil posicionar un nuevo fabricante de hardware en un mercado tan exigente y competitivo.
¿Y en cuanto al mercado de hardware se refiere?
- Bueno, se trata de un mercado en continuo cambio. No hay más que ver cómo están afectando hechos como la compra de IBM por parte de Lenovo; también hay cambios en la cúpula directiva de HP, lo que puede tener influencia en este fabricante, y, por último tenemos a otro fabricante, Fujitsu Siemens, que no ha tenido los resultados esperados. El mercado es difícil, y junto a ello hay una profunda reestructuración del sector de la integración, que se sostiene por la inversión de Red.es, pero también estamos asistiendo a dificultades a la hora de posicionarse en lo que a portátiles se refiere, donde los integradores locales no están cosechando los éxitos que se han alcanzado en el área de sobremesa.
En esta situación, ¿cuál es el papel que quiere jugar Maxdata?
- Lo que hemos hecho es cosechar ciertos éxitos por el tamaño y la filosofía de nuestra compañía. La base es que nos caracterizamos por defender exclusivamente una política de distribución basada en el canal, y junto a eso tenemos el tamaño justo. Por un lado, somos lo suficientemente grandes como para respaldar cualquier tipo de pedido, por grande que éste sea, para el sector profesional y, por otro, somos lo suficientemente pequeños como para mimar al distribuidor y estar siempre a su lado para dar respuesta a las necesidades que se le plantean en el día a día. En estos dos años nos hemos dedicado a construir un canal equilibrado (mayoristas, integradores, concesionarios de sistemas y distribuidores en general) y a alcanzar una cobertura geográfica correcta, aunque tenemos que ir mejorando en determinadas zonas, como el sur de España.
Maxdata ha querido posicionarse siempre como un fabricante para el mercado profesional, aunque en estos dos últimos años el segmento que más ha tirado ha sido consumo…
- Pero para nosotros eso es también un punto positivo, porque a pesar de ello hemos conseguido muy buenos resultados en España. Es más, a esto podría añadir que lo hemos realizado sin poder participar del mercado de la Administración Pública, ya que la última homologación para el Catálogo de Patrimonio se hizo en el año 2002, con lo que no pudimos participar. Ahora está abierto un nuevo proceso y puede ser una muy buena noticia para nosotros, que además nos puede aportar un negocio importante, ya que en estos años también ha sido un sector muy dinámico. Respecto a nuestra participación en el sector profesional, se trata de la filosofía de compañía. El 99% de nuestras ventas se hacen en este segmento porque para nosotros sería un suicidio posicionarse en consumo, donde el único que manda es el precio.
¿En qué nivel se encuentra la facturación de su compañía y cuál es el desglose por líneas de producto?
- Hemos cerrado 2004, con 21 millones de euros, y las previsiones para este año se sitúan en alcanzar los 33 ó 35 millones. Se trata de un incremento muy importante, ya que se trata de crecer 5 ó 6 veces más de lo que va a hacerlo el mercado. Los resultados al cierre del primer trimestre de este año apuntan a que vamos a ser capaces de alcanzar esas cifras, y eso significa crecer por encima del 50% respecto al año anterior. Por líneas de productos y por canales, podemos decir que un 40% proviene del canal mayorista, otro 40% es de VAR y corporate resellers, y un 20% canal de distribución en general. En cuanto a productos, un 47% corresponde a monitores, un 3% al segmento PC, un 18% a portátiles y un 4% a servidores.
¿Cómo prevén incrementar las ventas este año?
- Las dos líneas en las que tenemos un interés más estratégico son servidores y portátiles. Estamos muy orgullosos de nuestra trayectoria en servidores, ya que hemos visto que en apenas seis meses de actividad nos hemos posicionado en el último trimestre como el quinto fabricante, según Gartner, por lo que la intención es consolidar esta posición. Tenemos una línea de productos muy buena y una gran política de servicios, por lo que para nosotros es posible que servidores crezca de manera importante. Si hablamos de portátiles y comparamos, por ejemplo, las cifras conseguidas en el primer trimestre de 2005 con las de 2004, hemos consolidado nuestra oferta de productos y somos cada vez más competitivos en la línea media y alta, con unos ratios de precio entre un 10 y un 15% mejor que nuestros competidores de las marcas A.
¿Y en cuanto al resto de líneas?
- Para nosotros es muy importante el mercado de monitores, por lo que vamos a potenciar nuestro canal de distribución a lo largo de este año. Creo que se ha demostrado que los monitores Belinea de Maxdata ofrecen el mejor ratio de calidad y prestaciones del mercado, por lo que tenemos que ser capaces de trabajar de manera más eficiente con el canal de integradores para ser capaces de vender más.
Un mercado que está tirando mucho del sector es el de los portátiles. ¿Qué análisis hace del mismo?
- Creo que hay dos elementos importantes. Por una parte, la integración local no puede repetir en los portátiles la hazaña que consiguió en los PC, ya que el 99,9% de los equipos proviene de China y Taiwán. Hay un crecimiento muy importante del mercado, pero está sometido a unas guerras de precios exageradas, lo que hace imposible la entrada de nuevas marcas y nos obliga a todos los fabricantes a alcanzar un volumen mínimo para ser rentables en este sector.
¿Cómo se posiciona Maxdata dentro de toda esta oferta?
- Digamos que el posicionamiento de Maxdata es global y en función de nuestra línea de productos. Por nuestro tamaño, características e identidad europea somos una alternativa muy seria a las marcas A. La razón está en que hemos detectado insatisfacción en el canal por la venta de estas primeras marcas, y nosotros representamos la alternativa, no sólo por la calidad o la identidad europea, sino por la flexibilidad que ofrecemos, porque somos capaces de mejorar los plazos de entrega adaptándonos a las necesidades de todos y cada uno de nuestros distribuidores. El proceso de reestructuración del mercado ya está marcado. Somos el único país en el que todavía un 50% de los PC que se venden se fabrican por ensambladores locales, y poco a poco, en alrededor de dos o tres años, ese porcentaje se reducirá al 25%. Esos cambios son importantes y, para este tipo de clientes, la flexibilidad, los procesos de fabrica
¿Cómo valora la trayectoria de Maxdata en España?
- Es todavía corta en España, ya que son apenas dos años y medio de actividad. Empezamos en marzo de 2002, aunque no fue hasta septiembre cuando iniciamos la facturación de equipos. Creo que se puede decir que el camino andado ha sido altamente positivo. Sabíamos que no era fácil posicionar un nuevo fabricante de hardware en un mercado tan exigente y competitivo.
¿Y en cuanto al mercado de hardware se refiere?
- Bueno, se trata de un mercado en continuo cambio. No hay más que ver cómo están afectando hechos como la compra de IBM por parte de Lenovo; también hay cambios en la cúpula directiva de HP, lo que puede tener influencia en este fabricante, y, por último tenemos a otro fabricante, Fujitsu Siemens, que no ha tenido los resultados esperados. El mercado es difícil, y junto a ello hay una profunda reestructuración del sector de la integración, que se sostiene por la inversión de Red.es, pero también estamos asistiendo a dificultades a la hora de posicionarse en lo que a portátiles se refiere, donde los integradores locales no están cosechando los éxitos que se han alcanzado en el área de sobremesa.
En esta situación, ¿cuál es el papel que quiere jugar Maxdata?
- Lo que hemos hecho es cosechar ciertos éxitos por el tamaño y la filosofía de nuestra compañía. La base es que nos caracterizamos por defender exclusivamente una política de distribución basada en el canal, y junto a eso tenemos el tamaño justo. Por un lado, somos lo suficientemente grandes como para respaldar cualquier tipo de pedido, por grande que éste sea, para el sector profesional y, por otro, somos lo suficientemente pequeños como para mimar al distribuidor y estar siempre a su lado para dar respuesta a las necesidades que se le plantean en el día a día. En estos dos años nos hemos dedicado a construir un canal equilibrado (mayoristas, integradores, concesionarios de sistemas y distribuidores en general) y a alcanzar una cobertura geográfica correcta, aunque tenemos que ir mejorando en determinadas zonas, como el sur de España.
Maxdata ha querido posicionarse siempre como un fabricante para el mercado profesional, aunque en estos dos últimos años el segmento que más ha tirado ha sido consumo…
- Pero para nosotros eso es también un punto positivo, porque a pesar de ello hemos conseguido muy buenos resultados en España. Es más, a esto podría añadir que lo hemos realizado sin poder participar del mercado de la Administración Pública, ya que la última homologación para el Catálogo de Patrimonio se hizo en el año 2002, con lo que no pudimos participar. Ahora está abierto un nuevo proceso y puede ser una muy buena noticia para nosotros, que además nos puede aportar un negocio importante, ya que en estos años también ha sido un sector muy dinámico. Respecto a nuestra participación en el sector profesional, se trata de la filosofía de compañía. El 99% de nuestras ventas se hacen en este segmento porque para nosotros sería un suicidio posicionarse en consumo, donde el único que manda es el precio.
¿En qué nivel se encuentra la facturación de su compañía y cuál es el desglose por líneas de producto?
- Hemos cerrado 2004, con 21 millones de euros, y las previsiones para este año se sitúan en alcanzar los 33 ó 35 millones. Se trata de un incremento muy importante, ya que se trata de crecer 5 ó 6 veces más de lo que va a hacerlo el mercado. Los resultados al cierre del primer trimestre de este año apuntan a que vamos a ser capaces de alcanzar esas cifras, y eso significa crecer por encima del 50% respecto al año anterior. Por líneas de productos y por canales, podemos decir que un 40% proviene del canal mayorista, otro 40% es de VAR y corporate resellers, y un 20% canal de distribución en general. En cuanto a productos, un 47% corresponde a monitores, un 3% al segmento PC, un 18% a portátiles y un 4% a servidores.
¿Cómo prevén incrementar las ventas este año?
- Las dos líneas en las que tenemos un interés más estratégico son servidores y portátiles. Estamos muy orgullosos de nuestra trayectoria en servidores, ya que hemos visto que en apenas seis meses de actividad nos hemos posicionado en el último trimestre como el quinto fabricante, según Gartner, por lo que la intención es consolidar esta posición. Tenemos una línea de productos muy buena y una gran política de servicios, por lo que para nosotros es posible que servidores crezca de manera importante. Si hablamos de portátiles y comparamos, por ejemplo, las cifras conseguidas en el primer trimestre de 2005 con las de 2004, hemos consolidado nuestra oferta de productos y somos cada vez más competitivos en la línea media y alta, con unos ratios de precio entre un 10 y un 15% mejor que nuestros competidores de las marcas A.
¿Y en cuanto al resto de líneas?
- Para nosotros es muy importante el mercado de monitores, por lo que vamos a potenciar nuestro canal de distribución a lo largo de este año. Creo que se ha demostrado que los monitores Belinea de Maxdata ofrecen el mejor ratio de calidad y prestaciones del mercado, por lo que tenemos que ser capaces de trabajar de manera más eficiente con el canal de integradores para ser capaces de vender más.
Un mercado que está tirando mucho del sector es el de los portátiles. ¿Qué análisis hace del mismo?
- Creo que hay dos elementos importantes. Por una parte, la integración local no puede repetir en los portátiles la hazaña que consiguió en los PC, ya que el 99,9% de los equipos proviene de China y Taiwán. Hay un crecimiento muy importante del mercado, pero está sometido a unas guerras de precios exageradas, lo que hace imposible la entrada de nuevas marcas y nos obliga a todos los fabricantes a alcanzar un volumen mínimo para ser rentables en este sector.
¿Cómo se posiciona Maxdata dentro de toda esta oferta?
- Digamos que el posicionamiento de Maxdata es global y en función de nuestra línea de productos. Por nuestro tamaño, características e identidad europea somos una alternativa muy seria a las marcas A. La razón está en que hemos detectado insatisfacción en el canal por la venta de estas primeras marcas, y nosotros representamos la alternativa, no sólo por la calidad o la identidad europea, sino por la flexibilidad que ofrecemos, porque somos capaces de mejorar los plazos de entrega adaptándonos a las necesidades de todos y cada uno de nuestros distribuidores. El proceso de reestructuración del mercado ya está marcado. Somos el único país en el que todavía un 50% de los PC que se venden se fabrican por ensambladores locales, y poco a poco, en alrededor de dos o tres años, ese porcentaje se reducirá al 25%. Esos cambios son importantes y, para este tipo de clientes, la flexibilidad, los procesos de fabrica
