Training-tours: un nuevo concepto de promoción de soluciones empresariales

Con el objeto de ofrecer a los usuarios españoles una visión concreta acerca de lo que se podría implementar en sus organizaciones, cuatro filiales españolas de importantes compañías multinacionales (Digital, Attachmate y Telefónica) han decidido unir sus esfuerzos a los de Microsoft en el campo del marketing y la formación. El resultado, un tour por toda la geografía española con seminarios y eventos varios, ideado por un directivo español de ésta última.

La historia se repite. Las cosas fueron muy bien con una experiencia similar hace pocos meses, y en esta ocasión, las compañías con las que se ha buscado colaboración han cambiado, pero el objetivo es el mismo. O mejor dicho, son dos: de un lado, la innegable razón del comercio, con la aportación al mercado de una solución combinada que, evidentemente, implicará un coste, pero posiblemente también una fuente de ingresos; y, de otro, un mayor acercamiento al usuario, lo que representará mayor satisfacción por parte de éste, y, por tanto, repercutirá directamente en una mayor predisposición a utilizar la solución ofrecida.

Windows NT es el núcleo sobre el que se basa esta solución, como no podía ser menos dado que la idea proviene de Microsoft. José Antonio Ondiviela, responsable del producto en nuestro país, llevaba pocos meses en Microsoft Ibérica cuando ideó un plan de promoción on-site que tendría un carácter activo (demostraciones técnicas incluidas) y con un alcance fuera de lo común dentro de nuestras fronteras.

La idea cristalizó finalmente en la imagen de un gran camión que recorrió casi una veintena de puntos dentro de la geografía española, con dos actividades diferenciadas (sesiones técnicas y training-tours para comerciales) y que comenzó su andadura de un mes el día 17 de octubre de 1995, acabando en pleno SIMO con sesiones durante cuatro días más.

El resultado no debió de ser negativo, ya que cuatro meses después vemos una nueva iniciativa de Ondiviela, de características similares. La fórmula, idéntica: llegar a acuerdos puntuales con una serie de empresas y pasearse por España con los conocimientos en la mano.

En la primera, Intel mostraba las bondades de sus procesadores Pentium en servidores de AT&T GIS cargados con Windows NT. En esta ocasión, se utilizan estaciones de Digital (con procesadores Alpha, aunque se conoce su soporte para Pentium), y soluciones de Attachmate como sistema de acceso a host y comunicaciones cliente/servidor. Windows NT Server opera como servidor de aplicaciones y gestor de redes, en conjunto con la suite para servidor BackOffice. Y, por último, la infraestructura de comunicaciones telefónicas y los servicios de telefónica para la conexión con el exterior, con InfoVía como nexo de enlace a Internet y el mundo de las autopistas de la información.

"El objetivo es ofrecer a los usuarios españoles una solución global que les aporte un nivel empresarial acorde con el nivel de sus colegas del resto de Europa y otros mercados", señaló Ondiviela a Computerworld. El presupuesto global asciende a más de 50 millones de pesetas.

Los beneficiarios del road-show son los usuarios de entornos Windows NT, aunque interesa lógicamente fomentar la asistencia de los usuarios potenciales, a los que mostrar los beneficios de lo que se ofrece o la solución a lo que se busca.

Por su parte, a los training-tours para comerciales (distibuidores y VARs) se han añadido sesiones técnicas (cosa que se hizo ya con la experiencia anterior). Las localidades donde se desplazará el servicio pueden apreciarse en el cuadro adjunto.

Cómo funciona

La asistencia a todos los seminarios y rondas de formación será una vez más totalmente gratuita. El camión (un despliegue quizá exagerado de medios técnicos, se ha sustituido por aulas y salas de reunión, para lo cual se han aprovechado principalmente los centros de formación que tiene Digital por toda España, aunque también se han habilitado, para aquellas poblaciones donde fuera necesario, instalaciones alquiladas a tal efecto.

Para entenderlo claramente, el raod-show se apoya en seminarios con alto contenido técnico, a la vez quese tocan también aspectos relacionados con la dirección y los proyectos de compra e implementación. Por su parte, los training-tours, que en sus principios como ya se ha dicho sólo ofrecían un enfoque comercial, asesoran a los dealers no sólo a la hora de vender la solución, sino también a instalarla. Por ello, se ofrecen dos cursillos prácticos diferenciados, uno a nivel básico (instalación de Windows NT) y otro de carácter avanzado (Instalación de soluciones de conectividad bajo Windows NT).

La respuesta

"La respuesta de los distribuidores ha sido sorprendente", asegura Ondiviela. "Ya se superan las previsiones iniciales, superando el medio centenar". Hay que señalar, en este sentido, que se ha estipulado aceptar tan sólo a un técnico por empresa, ya que, según el directivo, "lo que nos interesa es potenciar la calidad en el futuro servicio, con lo cual no interesa que haya mucha densidad en una sola compañía, sino que el máximo posible de empresas incorpore un verdadero experto en ello".

Los seminarios son impartidos por una serie de grupos de trabajo con responsables de cada una de las compañías ofertantes. Por lo que se refiere a la vertiente práctica, en este caso se ha contado con el apoyo de la firma española Profesional Training, especializada en materia de formación.

Al final de la experiencia el número de asistentes a estos seminarios para empresas ha sido cercano a los 1.500, similar a la cifra de suscripciones registradas en en el área de distribuidores.

LO QUE SE OFRECE

Road-Show. Seminarios técnicos para empresas (principalmente DSIs)

Training Tour comercial. Para el sector (dealers y distribuidores

Training Tour técnico: Dos partes principales

- formación en instalación de NT

- formación en configuración de comunicaciones bajo NT