Buenos "partners" hacen buenos clientes

lgunos CIOs no emplean el tiempo suficiente en ser buenos clientes, sino que tanto ellos como sus organizaciones emplean mucho más en buscar o defectos en las compañías proveedoras, cuando deberían apostar por el valor de trabajar juntos. En realidad, es responsabilidad del cliente alcanzar relaciones de colaboración o partnerships en las que cada implicado esté dispuesto a apostar una parte de su éxito en la capacidad de la otra parte para cumplir con sus promesas.

Como cliente, el CIO está en la mejor posición para asumir el liderazgo en el desarrollo de una relación positiva con las compañías proveedoras, porque es el que define el éxito del negocio, determinando dónde comienza la relación, dónde termina, y cual será el grado de cercanía con el vendedor.
Atribuir defectos a los proveedores se ha convertido en un deporte para algunos departamentos TI. Sin embargo, los buenos clientes no protestan ni se muestran molestos cada vez que surge un problema con un proveedor, sino que promueven un sistema de responsabilidades que deberá aplicarse en ambos lados de la mesa negociadora. Los CIOs que son buenos clientes son aquellos que forjan relaciones con sus “partners” vendedores a múltiples niveles, con el fin de mantener discusiones significativas y resolver rápidamente los problemas. El CIO deberá establecer el tono y las reglas básicas para sus relaciones como partner con el vendedor.

Cómo puede el CIO ser un buen cliente
Un primer paso para convertirse en un buen cliente es pensar más allá de los propios intereses y comprender lo que el partner desea obtener de la relación. Es posible que el CIO no haya asistido a muchas reuniones en las que el tema haya sido el éxito del otro partner. Sin embargo, es importante que el propio staff del cliente se concentre en el éxito del partner tanto como en el propio. Puede comenzar averiguando qué es lo que motiva a un determinado proveedor y comunicarlo internamente.

Pautas a seguir:
• Conocer los fines y objetivos del proveedor como compañía.
• Mantener reuniones en las que el objetivo sea determinar cómo pueden mejorarse los propios procesos para ayudar al vendedor a alcanzar sus objetivos.
• Conocer los objetivos del equipo del vendedor responsable de nuestra cuenta como cliente y los objetivos del equipo de soporte, y después ayudarles a convertirse en los mejores en su compañía. El equipo responsable de esa cuenta deberá ser capaz de atraer a las personas de mejor talento disponibles.
Sucede a veces que un empleado se lamenta de que la compañía de software a la que se comprar un producto va a obtener un gran margen de beneficio con la venta. En ese caso es conveniente explicar al empleado que se está orgulloso de ser parte del éxito de esa compañía, y que se está dispuesto a pagar un precio razonable por los productos que utilizan.
A la mayoría de los CIOS –por no decir a todos– les gusta que les convenzan. Ya que sólo así estará seguro de que el producto o servicio adquirido será beneficioso para la compañía. Y generalmente significa también que se ha alcanzado una sincronización con el vendedor que refuerza el deseo –por ambas partes– de que el producto o servicio funcione a favor de ambos. Pero no sólo eso, en mucho casos el CIO espera que la operación resulte benfeiciosa para el partner; exactamente que obtenga un beneficio. Si las personas con las que se hacen negocios no pueden establecer acuerdos que tengan sentido desde el punto de vista comercial, esa empresa desaparecerá pronto como tal. Y eso no es bueno para ninguna de las partes.

Situar a los proveedores en el camino correcto
Ser un buen cliente significa también formar a nuestros partners vendedores para que sean más efectivos. Hay que comenzar compartiendo con ellos los objetivos de las Tecnologías de la Información y de negocios e informarles de cómo trabajar con la compañía. También hay que decirles cómo pueden tener éxito. Una vez que conozcan las necesidades del cliente, los partners no tendrán que plantear las que son posiblemente las preguntas más molestas en todo el mundo de los negocios: ¿qué le mantiene en vela por la noche?, ¿qué factores le impulsan en sus negocios? O bien, ¿cuál es ahora mismo su problema más importante?
En primer lugar, hay que hacer que los vendedores conozcan la compañía antes de intentar vendernos sus productos, pidiéndoles que trabajen primero con personas en los niveles más bajos del departamento TI para determinar si lo que ofrecen tiene sentido y cómo deben intentar utilizarlo. Finalmente, hay que formar a los partners sobre cómo pueden conseguir que resulte fácil hacer negocios con ellos. Cuando la compañía trabaja con un partner, no desea tener que navegar en su burocracia interna para establecer un acuerdo. Tener que tratar con los aspectos burocráticos de un vendedor es uno de los obstáculos más importantes en el camino hacia una verdadera colaboración con las compañías vendedoras, porque da lugar a frustración en el cliente.


La XI Conferencia Internacional ComputerWorld sobre Tecnologías de la Información se celebrará del 20 al 22 del próximo mes de junio en Calviá (Mallorca), bajo el lema “La Tecnología, un factor de convergencia”. La Conferencia, que cuenta con el patrocinio de EMC, Microsoft, Nortel Networks, Secuware y Unisys, se constituye en un foro de encuentro e intercambio de información para los principales directivos de Tecnologías de la Información de las mayores empresas y organismos públicos españoles y centra sus contenidos en los aspectos ligados a la gestión de las TI.