"Nuestro eje diferencial reside en una propuesta de valor real"

Ser el proveedor preferente de soluciones de negocio. Así, se resume el eje estratégico de IBM Software Group. Una división de IBM que en los últimos años ha forzado su política de adquisiciones con el objetivo de construir una plataforma tecnológica de software de infraestructura sólida. Un proceso en el que la clave reside en la innovación tecnológica y en la integración. En cuanto a su evolución, uno de los puntos más críticos ha sido su decidida apuesta por el sistema operativo Linux. Tanto que la compañía que preside Sam Palmisano se ha convertido en uno de los abanderados más fuertes de Linux.

Hace algo más de un año asumió la máxima responsabilidad de la división de software de IBM España, ¿cuál es el primer balance que se podría de su gestión?
- En el momento en el que asumí mi actual responsabilidad, la división de software de IBM estaba articulada alrededor de cuatro marcas: Tivoli, DB2/Informix, Lotus y Websphere, desde el año 1995. Algo que se desarrolló con el objetivo de construir una plataforma tecnológica de software de infraestructura –middleware- que tuviese la máxima funcionalidad posible. Con esta visión se construyó esta plataforma, y a medida que avanzábamos en su consolidación nos percatamos de que no disponíamos de todas las piezas necesarias para hacer posible esa máxima funcionalidad. Esta es la razón por la que en los últimos dos años IBM ha desarrollado una potente estrategia de adquisiciones de compañías de software.

Al hilo de esas múltiples adquisiciones ¿podría detallar con qué objetivo se llevaron a cabo?, ya que se entiende que el alcance de la compra de Rational no es el mismo que el de la compra de Informix.
- Básicamente, lo que intentamos con esas operaciones es ser consecuentes con nuestro planteamiento estratégico y con nuestro mensaje a los clientes que se centra en ser proveedores de infraestructuras tecnológicas. Aún así, sí es cierto que se asegura que IBM adquiere cuota de mercado a golpe de talonario, y esto es totalmente incierto. Hay que recordar que el compromiso de IBM con la oferta de infraestructura tecnológica no es algo nuevo. Se remonta a hace más de 25 años. Hay que tener en cuenta que el sector de software como estructura funcional no ha cambiado. Aún así, han surgido catalizadores como Internet que obligan a adaptar el ciclo tecnológico de las infraestructuras de software a las nuevas plataformas tecnológicas de hardware. En este sentido, la última adquisición que se ha formalizado: Rational, se basa en que teniendo presente nuestro objetivo de liderar el mercado de plataforma de infraestructura, éste se basa en la construcción, la ejecución y la monitorización, y aquí IBM era consciente de que presentaba cierta debilidad en lo referente a modelización en cuanto a funcionalidad de la plataforma, y por eso adquirimos Rational.

¿Qué representa IBM en el sector de las TI?
- Si se habla del sector de las Tecnologías de la Información, un punto de referencia lógico es IBM. ¿La razón?. Muy sencilla: estamos en las tres capas del sector. Una que es la de componentes de tecnología; otra es la oferta de infraestructura tecnológica, y también en la tecnología de software y en los servicios alrededor de la tecnología. Y luego, también abordamos lo que se puede entender como la división que aporta valor al negocio, a través de nuestra división de consultoría, y aquí se encuadra la adquisición de Price­Waterhouse.

¿Cuántas empresas de esta industria están en esas tres capas?
- En las tres capas no hay ninguna. Cierto, que existen jugadores muy fuertes en cada una de las tres capas; pero, insisto, ninguno en las tres.

Bien, pero aquí se contradice lo que aseguran muchos analistas: no se puede ser bueno en todo...
- Cierto, es difícil. Pero nosotros insisto simplemente pretendemos ser coherentes con nuestra estrategia; y en este sentido, puedo asegurar que en esas tres capas que he comentado antes, lo que IBM ha conseguido y que además es nuestro eje como compañía, es ayudar a nuestros clientes para que sus negocios prosperen, crezcan y sean sostenibles. Por ello, y con esta visión, y teniendo en cuenta nuestra posición histórica en este mercado de las TI, IBM ha optado por ser el proveedor preferente de soluciones de negocio.

Un mensaje que debe estar basado en algo..
- Efectivamente, y la magia del modelo de negocio de IBM se centra en que es capaz de cubrir todas las áreas de valor de la industria de una manera integrada y abierta; es decir, que en cada capa y en función de las necesidades del cliente, IBM integra componentes propios y ajenos.

¿Es cierto que su compañía está integrada verticalmente, tal y como asegura su competencia más cercana?
- No, eso es algo que se podría decir en los años 80, pero no hoy, y por una razón muy clara: por ejemplo, toda nuestra infraestructura de software funciona con equipos HP, Wintel, Sun..; es decir con todas las plataformas del mercado.

¿El que IBM sea capaz de ofrecer todos y cada uno de los componentes de una infraestructura software le permite reducir sus precios considerablemente frente a competidores que ofertan solo una parte?
- Es curioso que me preguntes esto, porque los clientes aseguran lo contrario. Es decir, si observamos el modelo de negocio de IBM y analizamos su agresividad comercial en términos de recuperar vía márgenes su propuesta de valor, no se nos puede considerar como una empresa en una situación tan dominante. Puesto que aunque seamos lideres no tenemos una posición dominante. Cierto que a nivel mundial somos la mayor compañía del sector, pero no somos la compañía que más dinero gana. En definitiva, toda la propuesta de IBM tiene como objetivo dar opciones al cliente. No hay que olvidar que la industria ha atravesado momentos en los que no había opción. Desde el modelo centralizado y la expansión descontrolada por el modelo cliente/servidor, el mercado ha estado, según mi opinión al borde de estar absolutamente cautivo tecnológicamente hablando. Afortunadamente, hoy no es así. El cliente tiene opciones.

En el segmento concreto de bases de datos ¿cuál ha sido la aportación de IBM?
- Muy sencillo. Los primeros diseños relacionales, el SQL en concreto, lo desarrolló IBM. Luego como consecuencia de ello nació un segmento que se denominó bases de datos relacionales, y a partir de ahí, nació DB2, Oracle, Sybase y otros.

En una fase de licitación por un contrato en un área concreta y aunque su competencia disponga de un mejor producto en ese área, ¿es posible que la elección sea IBM por ofrecer ese paraguas tecnológico alrededor de una solución muy concreta?
- Como hemos comentado anteriormente es imposible ser el mejor en todas las áreas en las que compites. Dicho esto, creo que nuestras tecnologías están en línea con cada uno de los respectivos líderes de las diferentes áreas de funcionalidad. Por ello, el valor diferencial y la ventaja competitiva de IBM reside en la capacidad de integrar y de ofrecer una solución.

Bien, pero esa ventaja que afirma es un mensaje que lanzan todas las compañías, no sólo IBM...
- De acuerdo, pero hay diferencias sustanciales, como es la grand